Как российский стартап SKADI хочет приучить лыжников к «умному» помощнику?

Приложение, названное в честь скандинавской богини, создает индивидуальные маршруты для лыжников и сопровождает их в пути, помогая принимать решения.

Приложения-«ассистенты», способные анализировать информацию о пользователе и его привычках и на основе этих данных давать рекомендации, персонализированный контент и даже выполнять задания, например, по поиску в интернете, — стали «бумом» в эпоху активного развития машинного обучения. Технологии нейросетей (один из методов машинного обучения), зачастую используемые в подобных решениях, позволяют таким помощникам становиться все «умнее» по мере все более тесного «знакомства» с хозяином. В то время как ИТ-гиганты создают персональных помощников для работы с большими объемами самых разных данных, совершенствуют качество ответов на вопросы из многих областей знаний (например, Google Now, Microsoft Cortana или «Алиса» от «Яндекса»), стартапы зачастую предлагают нишевые AI-сервисы. Ассистенты для помощи в конкретной сфере (как профессионалов, так и любителей), где нужно распознавать черты «стиля» поведения пользователя и давать персонализированные советы — идеальное поле для применения технологий машинного обучения, где система должна обучаться сама, а не давать отклик по заданным заранее правилам. Kwiziq, AISpeech и стартап с российскими корнями Edwin.ai помогают изучать иностранные языки. Your.MD и Babylon Health — ассистенты с мониторингом показателей здоровья и рекомендациями о правильном образе жизни. Отдельная большая ниша- ассистенты для спортсменов (профессионалов и любителей).

Так появился, например, Moov Now — приложение, которое анализирует данные с фитнес-браслета и 3D-сенсоров для захвата движений всего тела, и, интерпретируя стиль бега, плавания, бокса, сайклинга или семиминутного ворк-аута, дает рекомендации о корректировке тренировки в реальном времени. Forbes уже писал о AI-«тренере» для киберспортсменов.

А предприниматели Сергей Цымбал, Иван Михайлов и Валерий Мазнев разработали  ассистента для любителей горнолыжных маршрутов. Помощник, поначалу получивший имя Snow Angel, создает для каждого путешественника индивидуальный маршрут, «проводит» по нему: куда поехать, где свернуть, «пора поторопиться», чтобы успеть забрать ребёнка из лыжной школы. Сегодня приложение SKADI (теперь оно носит имя скандинавской богини охоты, зимы и гор) скачали около 8000 человек из Европы и США. Все дело в четком фокусе, объясняет Михайлов: «Проактивные помощники уже есть (и еще появятся в самых разных областях человеческой жизни), однако именно в горнолыжном отдыхе мы увидели совершенно «голубой океан» — около 100 млн потенциальных пользователей в мире и ни одного серьезного сервиса», — пожимает плечами Михайлов.

«Джарвис» для лыжника

Сергей Цымбал учился в МЭИ, в Сколково, в РАНХГИС и в Кембридже, но альма-матер называет физический факультет МГУ. Большую часть корпоративной карьеры он провел в управленческом консалтинге ( в BDO International и IDS Scheer) — за кейсами для нефтегазовых компаний, ретейлеров и игроков телеком-рынка. «Эйфория организационного творчества, —  поясняет Цымбал, часто оказывается интереснее для недавних программистов, — пригождается умение мыслить стратегически и анализировать много параметров». В 2009 году Цымбал перешел в «Россетти», где управлял ИТ-подразделением и развивал проекты по управлению системами smart grid. Один из главных проектов Цымбала — участие в команде, работавшей для организации Олимпийских Игр в Сочи. Раньше все площадки олимпийских состязаний питали только дизельные генераторы, и Россети впервые в 2014 году решили питать объекты от стационарных сетей. Энергетики получили похвалы от МОК, а Цымбал задумался, что после такого «забега» в работе на результат возвращаться в рутинную, — достаточно консервативную и медлительную — корпоративную среду ему не хочется. Он сделал «шаг в сторону» и занялся яхт-турами, совмещенными с занятиями по йоге. Именно в таком туре он познакомился с Мазневым — он приехал учителем по кундалини-йоге. Тот, выпускник МАИ по специальности космонавтика и автоматические летательные аппараты, ради йоги и нового стиля жизни в 2005 году бросил карьеру разработчика в «Галактике» (один из крупнейших поставщиков ERP-систем в России) и, живя на даче в Подмосковье, зарабатывал заказной разработкой. Денег с контрактов хватало на частые поездки в Индию, путешествия по святым местам и полеты на параплане. Мазнев скорее всего продолжил работать от заказа к заказу, если бы не звонок Сергея Цымбала с идеей сервиса для горнолыжников в 2015 году: не нужно искать очередной запрос на разработку «под ключ», нужно делать свой проект. Третьим сооснователем стал Иван Михайлов, до этого занимавшийся бизнес-процессами в Hearst Shkulev Media и стартапами в сфере криптовалют, видеосервисах и в online travel. С Цимбалом и Мизневым он был знаком по одному из проектов в области smart grid: Цымбал консультировал стартап по технологиям в интеллектуальной энергетике, а Михайлов — по привлечению пользователей и продажам. Теперь в их стартапе работают программисты удаленной команды из Литвы, Швейцарии, Словении, Австрии.

Горные лыжи долгие годы были одним из главных хобби Цымбала — поначалу он объездил склоны Эльбруса и Чегета, потом стал больше кататься по горным трассам в Европе. Однажды в швейцарском Вербье Цымбал попал в сильный снегопад, ошибся в оценке рельефа и вылетел на камни, упав с шестиметровой скалы. Три месяца прошли в больнице — из-за перелома лодыжки. Именно после этого случая он задумался об ассистенте, который бы оценивал риски заранее и помогал человеку до «аварийной ситуации». Еще через несколько месяцев Цымбал отправился кататься во Францию с дочерью и сестрой — те постоянно рассказывали о своем страхе уезжать далеко от «людных мест» по трассам и в целом о своей неуверенности на горных склонах без поддержки. Это снова заставило Цымбала поразмышлять о том, что хотя горнолыжные курорты стараются обеспечить безопасность туристов за счет множества сервисов (и в том числе мобильных приложений), нет ни одного сервиса-«друга», сервиса-«дворецкого», который бы рука об руку проходил с горнолыжником как давно объезженные любимые, так и неизвестные маршруты. Аудиогид, который возьмет на себя всю «головную боль» и страхи о трассе и позволит просто наслаждаться катанием, — вот, чего не хватает аудитории, решил Цымбал.

К августу 2015 года у предпринимателей был первый прототип — Snow Angel должен был стать универсальным продуктом — и лыжников, и для сноубордистов, которые любят фрирайд и «пухляк» — нетронутый снег. Размер этой аудитории создатели Snow Angel оценили в 3-6 млн человек — это меньше, чем аудитория катающихся на подготовленных трассах. Но сторонники поездок на «дикие» маршруты ездят группами как минимум дважды в год и готовы платить за продвинутые сервисы. Спортсмены прибывают на курорт в среднем на 5-7 дней, но на знакомство с обстановкой уходит 2-3 дня (почти половина отпуска!). Значит, они будут готовы потратить существенную часть бюджета (общую сумму путешественников на активный отдых предприниматели оценивают в $2 000 — 6000 за поездку) на то, чтобы разобраться с нюансами местности как можно быстрее. Поэтому в Snow Angel главной составляющей стал планировщик безопасных маршрутов, с возможностью корректировки их в течение дня. Сервис строил путь исходя из своих знаний об условиях в горах, с охватом мест с красивыми пейзажами и с нужным для конкретного пользователя уровнем сложности маршрута. Пользователи должны были обновлять данные в приложении каждые четыре часа — информация корректировалась, так как на сервере Snow Angel собирал погодные данные и данные лавинных служб нужных курортов. Цымбала, Мазнева и Михайлова поддержали горные гиды (они проверяли расчетную часть по лавинной безопасности), которые знали, что обычные расчетные маршруты подчас достаточно скучны и провоцируют лыжников и сноубордистов уходить кататься на более увлекательные, но и более опасные участки горной местности. Snow Angel всегда мог предупредить об опасностях в каждой конкретной точке рельефа, вывести к людям. Пользователи Snow Angel должны были платить €50 в год или €20 в неделю. Платная модель должна была сработать: фрирайдеры, по словам Цымбала, должны были понимать, что все связанное с безопасностью не может быть дешевым или бесплатным.

Однако на этапе бета-тестирования ( 15 пользователей, среди них — несколько гидов) предприниматели поняли, что аудиторию сервиса все же нужно расширять. Как оказалось, лыжники и сноубордисты часто переоценивают помощь снаряжения и онлайн-сервисов и из-за этого попадают в беду. Люди, отдавая, например, от €1000 за рюкзак со встроенной подушкой безопасности, уверены: они сделали все возможное для своей безопасности и пренебрегают, например, регулярным прохождением курсов по лавинной безопасности. По данным Национальной ассоциации лыжных курортов США, в стране ежегодно в среднем погибает на склонах около 41 человека. Число ежегодных смертей в горах в Европе составляет от 20 до 50 человек. Персональный помощник в приложении будет вызывать еще больше доверия и потому еще сильнее усыпит бдительность, поняли создатели Snow Angel. «Мы были не готовы принимать на себя моральную ответственность за людей, которые что-то не так поймут и получат травму или погибнут», — говорит Михайлов. Еще одной причиной изменения набора опций для нового сервиса стало негативное отношение к фрирайду горнолыжных курортов. «На встречах при слове «фрирайд» все курорты, даже официально поддерживающие соревнования, говорили — «нет, никогда»», — вспоминает Цымбал. Поэтому создатели Snow Angel даже не выпустили первое приложение в открытый доступ. На его основе они стали разрабатывать более массовый сервис, SKADI, который предназначался для спортсменов на трассах — их, по подсчетам предпринимателей, только на курортах в Альпах более 50 млн в год. Большая часть ее представителей — начинающие лыжники и сноубордисты, любители со среднем уровнем катания — семьи, молодежные компании, девушки и женщины.

Поход в «массы»

По данным International Report on Snow & Mountain Tourism, в 67 странах мира оборудовано более 2000 горнолыжных курортов, ежегодно их посещают около 400 млн человек. Что в их распоряжении из онлайн-сервисов? В основном, они используют GPS-трекеры и контентные приложения с информацией об отелях, ресторанах и т.д. Некоторые курорты разрабатывают собственные продукты, которые помогают гостям ориентироваться на курортах. Некоторые из них созданы на платформах-конструкторах для маршрутов — такие услуги предлагают в частности сервисы Intermap и Enluf. Проблема в том, что большая часть курортов ориентирована не на комфорт для лыжника или сноубордиста, а на использование мобильных приложений для как можно большего объема продаж. «Турист для них дойная корова, они этого не скрывают, — говорит Михайлов. — Для них приложения — это модная тенденция, они не готовы тратить на них больших денег, поддерживать его и раскручивать». К создателям SKADI иногда обращаются курорты с просьбой о разработке приложения под ключ, первое требование их владельцев — убрать информацию о всех других курортах.

Среди массовых сервисов популярны десятки, на форумах о лучших из них разгораются споры. Большинство из них ориентированы на поиск информации о курорте для планирования путешествий перед поездкой, а не на работу для спортсмена непосредственно на склоне. Те же, кто помогают лыжникам и сноубордистам на месте, не используют, во-первых, нет максимально точных топографических данных для впечатляющих панорам, во-вторых — обходятся без голосового интерфейса. Цымбала, Мазнева и Михайлова вдохновили только несколько примеров — действительно красочное и мобильное приложение курорта Ласка в Швейцарии, а также приложение от британского стартапа Terrascope под названием FatMap, в котором представлены детальные 3D карты горных панорам, составленных на основе спутниковых данных и уточняемых альпинистами и спортсменами в сообществе пользователей. «Google Earth, только в 15-45 раз детальнее», — описывал FatMap TechCrunсh, отмечая, что зарабатывает Terrascope, предоставляя офлайн-доступ к 3D-картам для работы с ними на маршруте.



Создатели SKADI решили, что даже FatMap предлагает изучать данные карт и делать выводы самим лыжникам и сноубордистам. Подобный сервис должен сам анализировать информацию, принимать решения с учётом предпочтений каждого пользователя — главным отличием от существующих сервисов должен был стать проактивный подход и та самая «интеллектуальность», присущая виртуальным помощникам в эпоху бума AI-стартапов. Хотя приложение все же не является AI в расхожем смысле этого термина, а работает как экспертная система, с элементами машинного обучения, SKADI дает оптимальные варианты действий заранее, а не «по запросу». За счет этого сервис, за счет персонализации, может быть востребован и теми, кто выбирается на склоны на недельку раз в год, и опытными спортсменами, которые смогут быстрее обкатывать любимые сложные «черные» трассы и не терять времени на простых. Вторым преимуществом должны были стать аудиогид и голосовое управление — при катании никто не может смотреть на экран. Третье отличие — автономность, так как «батарея» смартфона на холоде садится быстро, важно оптимизировать алгоритмы для как можно более эффективной работы.

Самой большой проблемой для создателей SKADI стали качественные топографические данные. Точность GPS сигнала в горах — 30-50 метров (а не 2-5 метра, как в городе), важный параметр — высота (в отличие от «горизонтального» города). SKADI запрашивает по специальному алгоритму GPS-позицию лыжника или сноубордиста (другой геоинформации нет), затем корректирует ее в зависимости от знаний о погрешностях в позиционировании разных моделей смартфонов. На основе понимания диапазона отклонений (данные по группе точек) SKADI определяет реальное местоположение пользователя. Деталей обработки геоданных Цымбал не раскрывает, ссылаясь на текущий процесс патентования технологии. Второе ноу-хау касается подготовки данных о рельефе. SKADI строит виртуальную модель местности с точностью до метра и погрешностью привязки до метра — за счет данных фотограмметрии и спутников съемки. Специально созданный «движок» VirtualGeo позволяет формировать модели рельефа полностью дистанционно, без выезда на место. Инженеры SKADI проверяют ее, могут подкорректировать, а затем переносят на сервер. Обычно на это уходит 3-5 дней. Детали работы алгоритмов для создания моделей разработчики SKADI тоже не говорят, это главное достижение команды за несколько лет работы. Разработчики стартапа, к тому же, создали технологию компактного переноса данных с сервера Virtual Geo на мобильное устройство пользователя. Модель «весит» не более 5МБ, скачав ее, а также атрибутивные данные конкретного курорты, пользователь может работать со SKADI в полностью автономном режиме.

Одновременно приложение анализирует три типа данных для будущей персонализации маршрута. Они обновляются в реальном времени, как только смартфон попадает в зону интернет-доступа. Во-первых, это информация о деталях курорта — о лифтах (со скоростями и расписанием их работы) и трассах, о кафе, ресторанах и туалетах и т.д. Во-вторых, учитываются задачи, поставленные пользователем. В-третьих, анализ включает в себя информацию о самом пользователе — в первую очередь, один из установленных им самим уровней катания. Наконец, SKADI учитывает то, как меняется обстановка и что происходит с пользователем. Поэтому, например, SKADI можно указать, что, отдав в 9 утра ребенка в лыжную школу, нужно встретить его в полдень в определенном месте, а в свободные два-три часа неплохо бы съездить в соседнюю долину посмотреть красивый пейзаж с официальной видовой точки. А потом нужно успеть в отель к пяти вечера — на это время забронирован спа-сеанс. Все эти пункты расписания вносятся в SKADI, помощник сам рассчитывает оптимальный маршрут, подстроенный под расписание, под уровень катания и под самые важные для путешественника метки. Если движение по маршруту будет идти быстрее плана, SKADI предложить вариант «заскочить» в дополнительную точку, если, напротив, станет ясно, что на ту или иную активность не хватит времени — об этом придет оповещение. Также помощник учтет, если какая-то трасса окажется закрытой, если узнает, что у того или иного лифта огромные очереди, — подкорректирует время. По темпу прохождения пути система может даже определить, что лыжник устал — и снова внести в маршрут изменения. SKADI автоматически перестраивает маршруты, если лыжник своевольничает и сворачивает в понравившихся ему направлениях. «Что нужно человеку за рулем? Доехать из точки А в точку Б, — объясняет Цымбал то, почему пользователь может вести себя как угодно, а SKADI будет подстраиваться. — Что нужно человеку на лыжах? Классно покататься».



Приложение показывает пользователю привычную проекцию маршрута и вид трассы сверху вниз (два представления напоминают те, что работают в навигаторах для авто). От 3D-карт отказались — опция слишком «тяжелая» для процессоров сегодняшних смартфонов и неудобная для работы в перчатках. SKADI озвучивает команды, напоминания на английском, немецком, итальянском и французском. Так что с большей частью аудитории SKADI говорит на родном языке.

К тому же, в SKADI есть элементы геймификации. К картам добавили AR-элементы: на трассах есть зверьки, гномы или, например, кристаллы. Чтобы «собирать» их, нужно проехать по тому или иному участку трассы. Люди на горнолыжных курортах все-таки приехали наслаждаться природой, а не смотреть в экран смартфона, говорит Михайлов. AR-механики во многом вдохновлены Pokemon GO, не скрывает предприниматель.

Рынок на $15 млн в год

Отказавшись от фокуса на обеспеченную нишевую аудиторию фрирайдеров (по подсчетам предпринимателей, они тратят на снаряжение до $10 000 в год), cоздатели SKADI вышли на конкурентный рынок и стали обдумывать маркетинговую стратегию. На продвижение (а также частично на продолжающуюся доработку алгоритмов) ушли около €1 млн от российских и европейских бизнес-ангелов, которые Цымбал, Михайлов и Мазнев получили в 2016 году . Имен инвесторов предпринимателе не раскрывают. Как построить вокруг продукта сообщество пользователей, продвигающих продукт просто из любви к нему, «сарафанным радио»? Нужен фокус, тогда сервис будет обсуждаться в «тусовке» лыжников и сноубордистов — поэтому SKADI посвящен только катанию, в нем не найти путеводителей по ресторанам или отелям.

Приложение появилось в Google Play Store и AppStore в ноябре 2016 года. Расчет оправдался, как показал первый сезон с около 8000 скачавших приложение. Преимущественно пользователями стали женщины и мужчины 25-45 лет, со средним уровнем катания. Они приезжают в горы хорошо провести время: полдня покатаются, после — сделают фото, за обедом позволят себе кружку пива или в ресторанчике на склоне выпьют бокал проссеко. От трекера для довольно «фанатичных» спортсменов предприниматели перешли к личному гиду, который покажет дорогу к классному ресторану или к месту с потрясающим видом на горы.

SKADI зарабатывает на платных опциях — тех, которым не найти альтернатив. Карты, определение местоположения, погодные данные есть у всех, объясняет Цымбал. А голосовое сопровождение маршрута, навигация и многие игровые объекты — входят в платную подписку (на день — около €1, на неделю — около €5). Конверсия в платных пользователей по итогам первого сезона составила в среднем 8-15% (показатель варьируется в зависимости от страны, в США пользователи платят наиболее охотно), стартап заработал около €4000-5000. Если средняя конверсия и дальше, при росте аудитории, не будет падать ниже 10%, стартап попробует увеличить цены.

Правда привлечение аудитории все еще стоит стартапу существенных средств. В первый сезон основатели SKADI инвестировали в онлайн-продвижение около €20 000. Дорого обошлись и ATL-кампании на курортах — каждая, по расчетам Цымбала, стоит около €50 000. В новом сезоне стартап планирует не тратить на привлечение одного клиента не более €3,5-4 и брать в партнеры турагентства, туроператоров, организаторов трансферов, отелей. «Мы должны коммуницировать с лыжниками и сноубордистами на всем пути от подъезда до курорта, — говорит предприниматель. — Так что, как говорится, готовь лыжи летом». Например, собранные «кристаллы» на горном спуске можно будет обменять на реальную кружку пива в ресторане или фирменную шапочку.

К сезону 2017-2018 создатели SKADI рассчитывают внедрить групповые сервисы (люди любят кататься вместе), добавить новый игровой контент и функции социализации. В приложении должны появиться «оцифровки» около 70 курортов ( в их числе — 40 курортов с более чем 1 млн в сезон). В течение следующей зимы Цымбал, Михайлов и Мазнев рассчитывают получить не менее 200 000 подписчиков, причем главную ставку предприниматели со стран Европы переносят на США. Создатели SKADI ведут переговоры о $3-5 млн: по их планам, в течение ближайших лет, если быстро занять нишу «интеллектуальных» сервисов для любителей склонов, в год бизнес SKADI может приносить $15-20 млн. Главное — не «отвлекаться» от целевого рынка, говорит Михайлов. «Мы сфокусировались именно на процессе катания, на том, как сделать эту часть отпуска в горах увлекательнее, — подчеркивает он. — Поэтому мы не вступаем в очень непростую конкурентную борьбу с уже сложившимися рекомендательными сервисами, которые имеют свою лояльную аудиторию, а формируем новое сообщество».