Хозяйка Салона

Знакомьтесь - Настя Парафило.

- Анастасия?
- Да.
- Здравствуйте. Я представляю портал SKI.RU, мы хотели бы провести лотерею на Лыжном Салоне. Стенда у нас нет, так как мы появились на свет всего месяц назад.
- Какая у вас посещаемость?
- Ну, где-то под тысячу читателей ежедневно.
- Вешайте наш баннер, время и место я вам выделю.

Так, заочно, по телефону прошло наше первое знакомство с Настей Парафило - координатором Лыжного Салона.

Выставки «МИТТ» и «Отдых/Leisure» - масштабные события в индустрии туризма, при всей своей глазированности все равно остаются похожими на большие производственные цеха. Салон же - событие культовое, со своей неповторимой атмосферой... Салон - это прежде всего феерия.

Все здесь более непринужденно и открыто, хозяйка на виду, всегда готова прийти на помощь. Публика однородна в своей приобщенности; для того, чтобы торговать горнолыжным снаряжением и высокогорным отдыхом, надо знать и любить это.
И, конечно, обилие шоу, событий, соревнований, аттракционов. Тут равного Салону нет. Об истории этого феномена, его настоящем и будущем рассказывает Анастасия Парафило.

SKI.RU: Я знаю, что раньше ты работала в туризме. И как тебе рулить Салоном?

А.П.: Очень интересно, прежде всего, расширение кругозора, тут же есть магазинная составляющая. Я познакомилась с огромным количеством мужчин, это ведь не турбизнес, где, в основном, женщины.
Магазины - это все же мужской бизнес. (Настя - не феминистка, просто реалии таковы…) Так что жить стало веселее, появилось огромное количество знакомых. Если серьезно, мне кажется, что я, наконец-то, нашла свое место.

SKI.RU: На лыжах ты, естественно, катаешься?

А.П.: Катаюсь, и низкий поклон за это г-ну Иткину, он меня поставил на лыжи, кстати, уже в зрелом возрасте. Катаюсь, как мне кажется, неплохо, достаточно сказать, что Чегет весь объездила. Народ поймет…

SKI.RU: Расскажи, как все начиналось? В смысле Салон.

А.П.: Начало было положено 10 лет назад, инициаторами проекта были руководители компании Эрцог - Мусиянц Михаил Томасович и Орехов Сергей Юрьевич.
В 1993 г. компания (я еще там не работала) впервые провела Горнолыжный Салон.
Именно Горнолыжный, потому что со временем он преобразовался в Лыжный, ведь в России очень многие занимаются равнинными лыжами.

Было тогда около 20 участников, в частности, были представители Франции (по тем временам это было очень круто), ведь «Эрцог» – издревле наиболее продвинутый по Французским Альпам туроператор.

Концепция была такая: собрать, с одной стороны, производителей и продавцов горнолыжного снаряжения, с другой, - представителей туризма, чтобы в результате посетитель Салона получил максимум информации по всем интересующим его вопросам.
Кому-то интересна экипировка, одежда, снаряжение, кому-то нужна информация о турах и курортах, а на Салоне, можно получить всю информацию, что называется непосредственно и из первых рук.

С тех пор Салон начали устраивать каждую осень, поначалу все было довольно локально, проводили в разных местах, то в «Ударнике», то в другом кинотеатре. В основном первые Салоны работали на партнеров и клиентов «Эрцога».

SKI.RU: А ты, ты когда начала заниматься этим?

А.П.: Я впервые познакомилась с Салоном уже N6 на Малом Манеже, в 1998-м году, тогда еще работала в ПАК Групп. Это было уже вполне солидное событие – с выставочной площадью 500 кв. метров.
Сейчас, кстати, 4000 кв.м. Работать в «Эрцоге» и заниматься Салоном я начала летом 2001 года. Поначалу занималась связями с прессой, но мало-помалу мои функции расширялись, и в итоге я стала замдиректора выставки.

Потом Салон еще подрос и переехал в «Совинцентр», и вот тогда начались показы мод и прочие интересные затеи, т.е. зачатки нашей нынешней сумасшедшей шоу программы. В «Гостиный Двор» мы переехали три года назад.
С того же времени мы добавили к Салону так называемые «параллельные» программы: искусственная горнолыжная трасса, сноуборд-зона, скалолазные и другие соревнования, даже устраиваем гольф площадку (заметьте, это только в жизни для VIP-ов, а у нас - для ВСЕХ).
Это логично, так как нет исключительно горнолыжных или сноуборд-магазинов, есть аудитория - веселые, энергичные любители непляжного досуга.

SKI.RU: Когда Салон вышел на окупаемость?

АУДИТОРИЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ САЛОНА

ЦЕЛЬ ПОСЕЩЕНИЯ САЛОНА

СТРАНЫ

А.П.: Да, собственно, он изначально был рентабельным, и с самого начала кормился сам. Все время была успешная финансовая и рекламная политика, так что Салон постоянно был успешным проектом.
Тут, наверное, надо отдать должное руководителям Салона, они увидели тенденцию еще в момент ее зарождения. Насколько мне известно, сейчас выезжает кататься за рубеж около 150-200 тыс. человек в год. Думаю, что раза в три больше катаются в России. И средний прирост - около 20% в год. Это очень перспективный рынок.

SKI.RU: Какое соотношение среди экспонентов - турфирмы/магазины?

А.П.: Турфирм - 40%, остальное - магазины, спорткомплексы и так далее.
И эта цифра от Салона к Салону остается сравнительно стабильной.
Естественно, что одни компании приходят, другие уходят, хотя мы стараемся, чтобы никто не уходил, так что пока никаких тенденций отступления от правила 40/60 не наблюдается. Хотя при этом, пожалуй, стабильность туристической компоненты поменьше, чем магазинной.

Характерный пример - болгарское направление. Может из-за проблемы с визами, может из-за того, что болгары недооценивают свой собственный горнолыжный потенциал, но в этом году Болгария представлена чрезвычайно слабо. А ведь именно болгары в свое время придумали корпоративный стенд…

SKI.RU: Что такое корпоративный стенд?

А.П.: Это очень просто, собираются представители страны и берут один большой стенд для себя и своих местных партнеров. Очень удобно, в частности, мне.
Не надо иметь дело с 10 компаниями, а только с консолидатором. Сейчас эту стратегию переняли австрийцы, швейцарцы и многие другие. Консолидация, объединение - вообще, вещь, характерная для туризма, а сейчас аналогичное движение наблюдается и среди магазинов. В следующем году, наверное, будет объединенный Outdoor стенд.

Outdoor - это не лыжи, вернее, не только лыжи, это разнообразное треккинговое и скалолазное снаряжение, снегоступы, обувь, каяки и прочее…
В принципе, стенды такой направленности были и раньше, но они терялись на фоне горных лыж и сноуборда, так что логично объединить стенды и выделить единую территорию на Салоне для, скажем так, нелыжных активностей. Ведь все эти занятия находятся в общем контексте - контексте активного отдыха на открытом воздухе.

SKI.RU: А как обстоят дела с экспонентами - постоянными клиентами? Есть такое понятие «клиентское ядро выставки»?

ДИНАМИКА РАЗВИТИЯ ГОРНОЛЫЖНОГО САЛОНА

УЧАСТНИКИ ГОРНОЛЫЖНОГО САЛОНА 2003г.

А.П.: У нас сейчас 250 экспонентов, из них 20 - представители СМИ, они - больше партнеры, чем клиенты. Остальные 230 участников Салона - достаточно устойчивая клиентура. Есть, конечно, те, кто уходят, но какой-то тенденции или закономерности в этом не видно.

Например, «Солвекс Тревел» ушел. Казалось бы, огорчительно, что наш экспонент не нашел своего клиента, но вдруг появляется Швейцарская национальная туристическая корпорация, которая приняла решение участвовать в Салоне. А ведь Швейцария - это топовый отдых и, соответственно, далеко не низкие цены.
Непонятно, значит все-таки есть на Салоне спрос на дорогие туры. И компаний, работающих по Австрии, у нас всегда много, а ведь Австрия - это цены хоть и чуть, но выше среднего класса.

Я уже три года занимаюсь Салоном, и если честно, все время боюсь, где-то ослабить внимание и упустить экспонента. Да, вот свежий пример, в этом году мы, может быть, перестарались с развлечениями, шоу и аутдорными темами.
Были жалобы, что все это безудержное веселье мешает работать. Хотя, с другой стороны, была масса благодарностей и восторгов посетителей по поводу очень живой и насыщенной программы Салона.

SKI.RU: Кто из спортивных брендов наиболее активен?

А.П.: В горных лыжах хочу отметить Salomon, Rossignol и «СпортМастер», который продвигает Volkl. У них интересные стенды. У «СпортМастера» чрезвычайно грамотный отдел маркетинга. Они привозят рампу и много всякого оборудования.

«Триал» бросает из крайности в крайность, то они берут огромный стенд, то ставят холодильники, наполненные замороженными каталогами (девиз - «Свежие Новости от Триала»).

Казалось бы, гениальная идея, но ведь люди, кроме того, что берут каталоги, хотят еще поговорить, задать вопросы. Но на стенде никого нет, пустота. А общение, увы, ничем заменить нельзя.

SKI.RU: Общаться на Салоне не просто. На последнем Салоне музыка гремела… преизрядно…

А.П.: На следующем Салоне мы разделим шумовые зоны и зоны "делового общения"!
Но если позиционировать Салон именно как место, интересное любому человеку, интересующемуся активными видами спорта, не только горными лыжами, то нужно создавать настроение, надо зажигать.
В следующем году мы прямо там устроим кинофестиваль и еще больше шоу программ.

Просто такова логика. Ведь логично, что человек на горнолыжном курорте катается не все 24 часа в день, катается он 4, ну 6 часов, а остальное время вкушает другие радости жизни - керлинг, скалолазанье, коньки… чего только на развитых курортах не предлагают.

Мы осознанно выбрали универсальность (в плане активных видов отдыха) и, соответственно, пожертвовали узкой специализацией.
Вообще идеалом для меня является ISPA, огромная спортивная выставка в Мюнхене. О ее масштабах можно судить хотя бы по тому, что только стенд китайских производителей в этом году был такой же, как весь наш «Гостиный Двор», и таких «гостиных дворов» на ISPO поместится ни один десяток.
При всем этом - совершенно превосходная организация. Например, не секрет, что одна из проблем на Салоне - банальное воровство, поэтому у нас очень сильно контролируются входы-выходы, а на ISPE каждый желающий может прийти со своим скейтом, сноубордом или байком и покататься на рампах и горках выставки.
Мы очень хотим демократии на Салоне, но практика нас заставляет быть "жесткими", так что не обессудьте, когда охрана попросит вас разрешить досмотр сумочек, пакетов и другой тары.

SKI.RU: А как вы анализируете аудиторию Салона?

А.П.: Берется репрезентативная выборка, т.е. не каждый пришедший опрашивается, их для этого слишком много, а анкетируются случайно выбранные. Нам в этом помогает справочная служба по туризму «Красный Телефон», они очень дотошные, опрашиваем 500-600 посетителей.

По этим данным, 60% - именно конечные клиенты, а 40% - в той или иной мере профессионалы. Хотя тут сложно… ведь турагент, пришедший знакомиться с предложениями туроператоров, он, с одной точки зрения, - профессионал, но с другой, если он сам катается и пройдет по стендам спортивных магазинов, он уже находится в категории «конечный клиент», т.е. непрофессионал.

SKI.RU: Интересно, какое распределение среди посетителей по интересам. Т.е. соотношение туры/снаряжение?

А.П.: Есть, как показывают наши опросы, посетители, которые в равной степени интересуются и снаряжением и турами. Хотя есть ощущение, что все-таки туристические интересы чуть сильнее. В конце концов, снаряжение покупается не на один сезон, а туры человек покупает каждый год.

Косвенно это отражается в распределении игроков индустрии. В горнолыжном туризме тон задают около 200 компаний, а в сегменте горнолыжного снаряжения существует не более 40 магазинов и оптовиков.

SKI.RU: Что бы ты хотела пожелать будущим экспонентам Салона?

А.П.: Дорогие мои, подходите креативней к организации стенда и к своему присутствию на Салоне. Столько возможностей!
Устраивайте мероприятия у себя на стенде, ставьте специальное оборудование. Если это будет креативно, живо, оригинально, то, ради Бога, разрешим бесплатно и даже поможем с раскруткой.

И конечно, заранее готовьтесь к участию в выставке, планируете ее с весны как минимум!

Автор: Jul