Во-первых, давайте сразу оговоримся, что выставки меняют свое содержание и назначение. Если еще пять-семь лет назад выставка (любая) была средством донести информацию до покупателя о своем товаре и ценах на него, то сейчас эту функцию, безусловно, на себя сейчас взял Интернет. Но приведем пример «Эрцога» — туроператора. Мы обладаем всем набором возможностей Интернет-продаж нашего продукта — сайт с возможностью онлайн бронирования и оплаты, над заполнением которого трудится целый отдел сотрудников. И более половины продаж начинаются уже не со звонка к нам в офис, а с онлайн заявки на туристическую поездку. Мы также пользуемся многими возможностями продвижения нашего сайта в Интернете. И, тем не менее, мы принимаем участие ежегодно в трех-четырех московских туристических выставках. Спрашивается — зачем? А затем, что в условиях жесточайшей конкуренции на рынке, которую каждый год не выдерживают, банкротясь, ряд фирм, покупателю необходимо воочию убедиться, что продавец существует, что он реально, а не виртуально присутствует на рынке и достоин доверия. Покупателю нужно увидеть реальных людей, с которыми он общается посредством Интернета и обсудить то, что не увидишь через экран компьютера, его настроение, в конце концов, чтобы покупатель подумал — да, это хорошие люди, хорошая фирма и я буду с ними работать. Потому что конкуренты тоже обладают и используют все возможности Интернета, а хочется, чтобы покупали именно у нас!
Конечно, надо отметить, что к любой выставке необходимо готовиться, понимать и продумывать, с чем выходить на выставку, а не просто потратить деньги на покупку стенда и сидеть на нем в ожидании манны небесной! Любая выставка, и Лыжный Салон этим особенно отличается, сильна деловой программой, позволяющей использовать выставочную площадку и затраченное время с большей отдачей. Очень неграмотно для экспонента использовать выставку только как место выпивки с многочисленными друзьями, хотя вечером, конечно, необходимо немного расслабиться и пообщаться с партнерами в неформальной обстановке. Выставка — это часть вашей программы продвижения на рынке!
Давайте рассмотрим различных участников Лыжного Салона и проанализируем, что каждый из них может и что получает от участия в нем.
Как вы знаете, Лыжный Салон держится на трех «китах». Это туризм, который разделяется на курорты и турфирмы; торговля инвентарем, одеждой и аксессуарами, которую можно разделить на представителей поставщиков, или бренды, и розничную торговлю; а также бурно развивающаяся третья составляющая — строительство и оборудование курортов России, СНГ (за этим сегментом к нас закрепилось название «Ski Build Expo»).
Начнем с туризма, а именно с курортов. На протяжении всех Салонов мы наблюдаем за тем, как продвигают себя различные горнолыжные страны. Нами давно подмечена разница в подходах к продвижению в различных странах. По-видимому, эта разница зиждется на разнице в системе налогообложения в разных странах. Наиболее успешным способом продвижения с нашей точки зрения в современных условиях является французский подход. В Салоне принимают участие сами курорты в лице офисов по туризму, а иногда и отдельные отели, или объединения. Именно на Лыжном салоне они получают то, к чему стремятся — приобретение прямой аудитории туристов, для которых они могут напрямую рассказывать и показывать преимущества своих курортов и приобретать прямых покупателей, причем это не противоречит присутствию туроператоров, которые предлагают туристам полный пакет услуг, включая перелет и трансфер.
Очень интересная ситуация складывается в связи с приближающейся Олимпиадой в Сочи. На данный момент все озабочены тем, чтобы успеть все достроить к открытию — любой ценой. А что будет, когда Олимпиада закончится? Кому будут нужны эти дорогущие отели, которые все видели разве что по телевизору, и то очень мало. Кто будет заполнять все эти номера, причем по ценам выше альпийских? И когда люди и организации, потратившие свои средства на строительство гостиниц, вернут эти деньги? Уверены, что без серьезной «постолимпийской» программы продвижения Красной Поляны инвесторы не только не отобьют вложенное, но и эксплуатация курорта и гостиниц может стать убыточной! Лыжный Салон готов стать одной из площадок для дальнейшего продвижения Красной Поляны на прямого туриста и готов к любым предложениям и идеям на этом пути!
Роль Лыжного Салона для туроператоров уже описывали в начале статьи. Во-первых, продемонстрировать свое присутствие на рынке, показать варианты гарантированного размещения на различных курортах, которые получены по контрактам и могут моментально подтверждаться, продемонстрировать свою ценовую политику. И самое главное — получить прямого туриста и завоевать его доверие.
Перейдем к торговой части Лыжного Салона. Как мы уже отмечали, этот сектор делится на две части — розницу и оптовиков, которые могут представлять бренды. Традиционно уже многие годы после проведения Лыжного Салона стартует высокий сезон продаж в розничной торговле. С радостью можно отметить увеличение числа экспонентов, представляющих небольшие розничные торговые точки и розничные стартапы, которые с успехом торгуют своей продукцией на Лыжном Салоне и полностью отбивают свои затраты на участие в выставке. Как правило, у каждого такого экспонента имеется собственный сайт, который можно раскручивать, участвуя в выставках. К сожалению, последние годы в Салоне не участвуют крупные торговые сети, такие как Спортмастер и Триал-спорт. Конечно, эти сети достаточно мощные и имеют большие бюджеты на продвижение. Однако вызывает вопросы то, что Спортмастер, например, тратит большие деньги на наружную рекламу, эффективность которой заметна при очень широком и дорогом размещении. По сравнению с этими затратами, участие хорошим стендом на Салоне будет иметь гораздо большую отдачу от вложенных средств. Приблизительно то же можно сказать и про Триал-спорт — продвижение сайта в интернете, затраты на его поддержание и наполнение настолько велики, что в сравнении с ними взять стенд на Салоне, хотя бы с целью демонстрации новинок в тех брендах, которые они представляют в России, а также с целью поддержания своего имиджа и раздачи собственных, всегда весьма качественных, каталогов — небольшие затраты. А если организовать логистику и оперативно подвозить на Салон требуемый товар, то за счет торговли можно полностью отбить затраты на участие в выставке, успешно решая вопросы продвижения! Иногда складывается впечатление, что рекламным отделам этих и других крупных ритейлеров просто лениво связываться с участием в выставке.
Немного другая ситуация в области дистрибуции спортивных брендов на российском рынке. Очевидно, что основная задача представителя любого бренда — любыми способами продвигать его на рынке. Что же мы наблюдаем в действиях этих компаний? К сожалению, мы часто вообще не видим каких либо действий в этом направлении. Продвижение бренда часто заменяется выстраиванием системы продаж, основанное естественно на принципе — купи больше, заплати раньше и получишь лучшую цену. Но простите, те розничные магазины, которые могут потенциально закупать эту продукцию, должны легко ее продавать, так как у потребителя должно быть желание купить именно этот бренд, а не другой. А при отсутствии какого-либо продвижения мы наблюдаем, что на рынке вообще исчезают некоторые всеми ранее уважаемые бренды инвентаря. При отсутствии продвижения конечный покупатель теряет интерес к бренду, перестает его покупать, а вслед за покупателем перестают покупать эти бренды и магазины. Конечно, мы не утверждаем, что Лыжный Салон является единственной возможностью для продвижения! Но не использовать его как обязательный элемент целой программы продвижения (если она вообще существует) как минимум неразумно. И не надо пытаться сравнивать Лыжный Салон с ISPO! Мы все наблюдали за попыткой организовать эту выставку в России. Она окончилась неудачей, так как выяснилось, что профессионалам не лень слетать в Германию, чтобы встретиться с партнерами. Дублировать это в России не имеет смысла, хотя бы потому, что рынок еще небольшой. Рассматривать Лыжный Салон как место работы с оптовыми покупателями на этапе закупки, очевидно, нельзя — время проведения Салона гораздо позже, чем время заключения контрактов на поставку. Посетителями Салона на 80% являются прямые покупатели товара, которым важно перед началом сезона иметь возможность сравнить разные бренды и выбрать то, что хочется купить. Причем посетители приходят на Салон с надеждой «пощупать» своими руками новые модели, а потом, может быть, найти в интернете самую низкую цену. Именно поэтому Салон — место продвижения брендов на конечного покупателя. Без этого продавать бренд невозможно. Для профессионалов-оптовиков, которые входят в оставшиеся 20%, Лыжный Салон может быть использован для встреч с поставщиками и доработки программ закупки. На выставке также можно договориться о возможном обмене товаром и тому подобном, накануне высокого сезона розничных продаж, когда розница должна навести окончательный «лоск» на свой ассортимент. То есть, время проведения Лыжного Салона — это важнейший этап в сезонном цикле торговой деятельности. Именно для этой категории посетителей Салона мы проводим совместно с издательством «Sport B2B» «Саммит директоров спортивных магазинов», который поможет профессионалу избежать типовых ошибок, узнать новые тонкости организации розничных продаж, да и просто повысить свой профессиональный уровень.
Нельзя обойти стороной и тот интересный факт, что Лыжный Салон — это не только «коробки» стендов и деловая программа, но еще и несколько интересных «зон активности». Одной из наиболее востребованных по вниманию посетителей-гостей Салона стала площадка «Фрирайд Зона SKI.RU». Огромная благодарность лично Юлию Орлову за организацию разнообразных презентаций от райдеров и лекций про лавины, первую помощь и т. д. Ну и, конечно, одним из центральных мероприятий салона стал визит знаменитого фрирайдера и альпиниста Глена Плейка (США), который представил несколько своих фильмов на площадке «Фрирайд Зона SKI.RU» и несколько дней неустанно давал автографы и фотографировался с поклонниками, поток которых не иссякал. Визит Глена Плейка в Россию проходил при поддержке компаний Elan, Salewa, Julbo. Генеральный информационный спонсор — российский лыжный портал SKI.RU.
В рамках насыщенной спортивной программы на Лыжном салоне прошли соревнования по беговым лыжам (SnowPlas — лыжный спринт), скалолазанию (молодежный Кубок Европы и Кубок России, трудность и скорость), а также старты в фановой стрит-дисциплине лонгборд.
И, наконец, третья составляющая часть Лыжного Салона, показывающая в последние три года устойчивый рост — Ski Build Expo (горнолыжный инжиниринг, проектирование, строительство и эксплуатация горнолыжных курортов). Именно этот сегмент мы в последнее время «ставим в пример» остальным, потому что именно экспоненты зоны Ski Build Expo демонстрируют грамотный подход к участию в специализированной выставке и, как следствие, получают максимальную отдачу.
Одним из главных преимуществ выставки является уникальная посетительская аудитория. Именно на специализированных выставках, работающих по принципу «вход только для профессиональных посетителей», процент случайных гостей, не заинтересованных в совершении покупки или подписании контракта, стремится к нулю — здесь все посетители «в теме», все заинтересованы в совершении выгодной сделки. Кроме того, специализированная техника, представленная в сегменте Ski Build Expo, с очевидностью не нуждается в «широкомасштабной» наружной, телевизионной или радио рекламе. В этой отрасли не так важно, сколько человек узнали о твоем продукте, как важно, сколько ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ человек узнало о товаре или услуге, которую ты предлагаешь. И в плане охвата целевой аудитории «Ski Build Expo» может успешно конкурировать с рекламой в отраслевых СМИ.
Наглядное представление товаров оказывает на потенциальных покупателей максимальное воздействие. Конечно, ратрак может здорово работать и на видео, выложенном на сайте производителя, но, посмотрев на него вблизи (а еще лучше — потрогав его) клиент сможет быстрее принять решение о покупке. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу, посмотреть друг другу в глаза, пожать руки. Только благодаря личному контакту можно почувствовать, стоит ли иметь с человеком дело или нет. И здесь Ski Build Expo с честью выполняет поставленную задачу — несмотря на разговоры о «неудобстве» Гостиного Двора, опыт совместной работы с компаниями «Горимпекс», «Ратрак Сервис» и «ГорТехЦентр» убеждает нас, что тяжелая техника (системы оснежения, ратраки) могут и должны экспонироваться в Гостином Дворе — было бы желание продумать логику и логистику ввоза и вывоза крупногабаритных экпонатов.
Деловая программа выставки — также сильный «козырь» для экспонента, нужно лишь уметь им воспользоваться. Принцип мюнхенской выставки ISPO — «It pays to think outside your booth» («Не прячься на стенде, мысли шире!») в полной мере оправдывает себя и здесь: участие в конференциях и форумах по строительству в горах позволит экспоненту заявить о себе и своем продукте, а также решить множество задач (сбытовых, маркетинговых, имиджевых, рекламных, коммуникационных, производственных) в короткий временной период. В настоящее время проектирование и строительство горнолыжных (ГЛК), горно-туристических комплексов (ГТК) и развитие туристических кластеров в регионах России является государственной задачей.
Без инвестиций практически невозможно построить ГЛК. Привлечение любых значительных инвестиций требует не только серьёзного экономического обоснования, но и определенных маркетинговых усилий со стороны самих горнолыжных курортов.
Центральным мероприятием бизнес-программы стало совещание по вопросам поддержки инвестиционных проектов по строительству и развитию горнолыжных комплексов в рамках Федеральной целевой программы «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011-2018 годы)» под патронажем Ростуризма, собравшее заинтересованную аудиторию профессионалов строительной индустрии и представителей официальных структур из Москвы и регионов РФ.
Площадка Лыжного салона — SBE, 1-й инвестиционный форум в ТПП РФ решают задачи обеспечения коммуникации между потенциальными партнерами — ГЛК и инвестором. К нам приехало более 300 представителей горнолыжной индустрии России и инвестиционных структур.
От имени организаторов искренне благодарим Федеральное агентство по туризму (РОСТУРИЗМ) и лично г-на Амунца Д. М. за инициативу и поддержку проведения совещания, состоявшегося в рамках 1-го инвестиционного форума в ТПП РФ.
К сожалению, большинство аудитории считают, что выставка — это только три дня работы, не связывая собственно салон и его пиар-возможности. И напрасно!
Сотрудничество с командой Лыжного салона это: еженедельная газета Salon Expo с адресной рассылкой (своя клиентская база), 48 тысяч русскоязычных адресов, 17 тысяч англоязычных адресов, сайт skiexpo.ru, социальные сети, сотрудничество и поддержка ведущих мероприятий в горнолыжной и аутдор-тематике, долгие дружеские связи с федерациями и объединениями, прямое сотрудничество и размещение новостей на ведущих российских сайтах, освещающих аутдор- и горнолыжную тематику.
Таким образом, при условии пиар-поддержки бренда, компания получает не только разовое участие в салоне, но ЦЕЛЫЙ ГОД пиар-сопровождения с более чем 150 тысячами контактов несколько раз в месяц! В подобном случае стоимость одного контакта (стопроцентно целевая аудитория — журналисты, владельцы бизнеса, спортсмены; люди, интересующиеся аутдором) будет гораздо ниже — в сравнении с условиями стандартного размещения рекламных полос/баннеров в прессе.
Дополнительные возможные формы сотрудничества — организации деловых мероприятий и встреч. Выставки «Московский Лыжный Салон» и «Ski Build Expo» работают не три дня в году, как может показаться на первый поверхностный взгляд, а круглый год! Наша команда также организует для туристического сегмента весенний семинар/воркшоп «Едем в Горы Летом», на котором обсуждаются решения задач по всесезонному функционированию горнолыжных комплексов, выездные сессии Ski Build Expo на Кавказе и в Самаре (выставка б/у ратраков «Pistenbully»), а также тематические дни российских компаний в рамках выставок Mountain Planet (Гренобль, Франция) и Interalpin (Инсбрук, Австрия).
В заключение, уважаемые коллеги, хочется сказать следующее. Мы занимаемся организацией выставки уже двадцать лет. Мы следим за нашим общим рынком все это время и сами являемся частью этого рынка. Нам не все равно, что на нем происходит и в каком он состоянии. И если вы не понимаете, как использовать Лыжный Салон в своих целях, если у вас нет программы продвижения своей фирмы или бренда на рынке, если у вас нет средств на участие в выставке или вам их не дают владельцы бренда, который вы представляете на рынке, приходите к нам, мы подскажем, как мы, Лыжный Салон и наш Интернет-проект Salon Expo, можем помочь в решении ваших задач! Мы всегда с вами и за вас, мы — ваша команда, мы открыты! Присоединяйтесь!
Ваши отклики и предложения — ждем! nastya@skiexpo.ru
