“Место притяжения” - понятие не случайное. Что с того, что зима подходит к концу - жизнь-то продолжается. И сколько бы градусов ни было на термометре, какие бы кактусы ни цвели вокруг - а разговор при встрече все равно скатывается на горнолыжную тематику. Тем более, если заглянул в кантовский “Шале” - тут уж людей, которые “в теме”, на каждом шагу.
Взять хотя бы Андрея Шевченко, одного из пионеров “нью-скульной” тусовки, который несколько лет проработал продавцом горнолыжного снаряжения, а сейчас является ведущим экспертом “Канта” по гл-снаряжению. Это ведь он в многочисленных видео-роликах разбирает по винтику любую железку, хоть какое-то отношение имеющую к горным лыжам. Не задать пару вопросов о том, что происходит с горнолыжным рынком и какие последние тенденции наметились в этой области было бы совсем неправильно...
Начинаю с самого очевидного и общего вопроса.
Твое мнение: что происходит с рынком?
Горнолыжный рынок находится в слабой стагнации, большинство крупных продавцов демонстрирует sell out на уровне 55-60% новой коллекции. Мелкие продавцы уступают в конкуренции крупным. Трафик перераспределяется на сетевые магазины с широким предложением. Падение продаж снаряжения – лыж и ботинок - это общемировой тренд для горнолыжных магазинов. А вот продажи горнолыжного оборудования внутри outdoor магазинов продолжают сдержанно расти. Что касается геометрии и назначения лыж, то существующий уже несколько лет тренд на универсальность заметно усилился в последнем сезоне: средняя ширина талии продаваемых лыж выросла до 78 мм, увеличились продажи широких универсалов с шириной талии 85-100 мм без платформы.
В чем причины такого тренда? Ведь в основном люди продолжают кататься по подготовленным трассам, а делать это на широких лыжах, да еще и без платформы, на мой взгляд, не совсем удобно…
Тут надо сказать, что тенденция идет с запада. Не знаю точно, как в Европе, но в США и Канаде уже несколько лет катаются по трассам на лыжах с талией шириной более 80 мм. Поэтому, скажем, Fischer выпускает много лыж all mountain с платформой и без – ведь на «плоские» лыжи можно поставить какие угодно крепления. По их данным, на североамериканском рынке продается больше лыж без платформы. Нас это коснулось совсем недавно, но могу сказать, что в розничной торговле мы эту тенденцию замечаем.
Также уже можно с уверенностью говорить о том, что продажи «универсалов» практически победили продажи «трассовых» лыж - все торговые сети «разгребают» остатки моделей, которые по своим характеристикам находятся довольно далеко от спортивных линеек. Уже почти никто не хочет платить 50 тыс. рублей за экспертные модели с узкой талией, а вот за универсалы люди те же деньги платят, и именно лыжи этой категории составляют сейчас основной объем продаж. Причем если 2-3 года назад это были лыжи с талией 76-82 мм, то сейчас это универсалы с талией 85-95 мм, и никто уже не боится ездить на таких лыжах по трассам. Конечно, все понимают, что потеряют в динамике при перекантовке на жестком покрытии, но выиграют при разных снежных условиях.
Возможно, что основная причина выбора в возможности “около трассового фрирайда”. Если ты не хочешь заниматься совсем уж диким фрирайдом, уходить в какие-то далекие опасные места, нанимать гида, но не чужд экспериментам, то такие широкие универсальные лыжи позволяют просто съехать с трассы и кататься по глубокому снегу где то рядом с трассой.
А может быть это просто маркетинг, и на выбор лыж влияют продавцы?
Да, конечно, мы влияем на выбор человека, причем довольно сильно. Но, как правило, обычно мы просто укрепляем собственный выбор покупателя. Наша задача продать то, что ему подходит, и то, из чего он не вырастет за один два сезона. Опять же - тенденция выбора широких лыж началась не сегодня, а тогда, когда люди стали замечать, что после двух часов катания на одних лыжах им становится тяжело и неудобно, а на других они могут вполне комфортно кататься гораздо дольше.
Получается, что желающих покупать лыжи с узкой талией становится все меньше. Хотя они есть – например, те, кто любит кататься на довольно больших высотах, где в течение всего сезона трассы остаются в хорошем жестком состоянии. Такие покупатели делают свой выбор при покупке лыж вполне осознанно и хорошо понимают, что им нужно. У тех же, кто сомневается в выборе, мы интересуемся, какие проблемы они испытывают при катании в горах, при каких условиях. То есть наводящими вопросами стараемся выявить потребность человека. Если покупатель говорит, что ему было некомфортно кататься по свежевыпавшему снегу, то мы предлагаем ему выбрать лыжи с более широкой талией. Кроме того, мы стараемся не продавать короткие лыжи...
Почему? Ведь многие считают, что на коротких лыжах проще учиться…
Потому что мы понимаем, что через год этот покупатель придет к нам снова – за лыжами большей ростовки. Все-таки таких людей, кто не хочет учиться и собирается кататься на каком-то одном определенном уровне, довольно мало. Конечно, короткие лыжи покупают - в основном это люди, вставшие на лыжи уже в пожилом возрасте. Им важнее даже не само катание, а возможность проводить время на трассе с собственными внуками.
Можешь привести в качестве примера несколько моделей “широких универсалов”, которые стали “хитом” этого сезона?
Да, конечно. Например, в этом году мы начали продавать лыжи Movement – мы продали их все, в остатках, по-моему, осталась одна пара. Еще могу назвать лыжи Scott – Slight 100 остались, а Slight 93 распроданы полностью, на складе их уже нет.
Распроданы – за счет того, что цена на них ниже?
Нет, за счет интереса со стороны покупательской аудитории. Перед сезоном мы снимали видео-ролик об универсалах, и по количеству просмотров в первые же дни стало понятно, что эта тема людей очень интересует. Причем понятие «универсальная лыжа» и смысл, который в него вкладывается, разные: лыжи с талией шириной 80-90 мм лучше подходят под разное состояние покрытия трассы (небольшой слой свежевыпавшего снега, снежная каша, рыхлый снег и т.д.), в то время как лыжи шириной 90-100 мм могут шире использоваться - как на трассе, так и вне ее. То есть - ехал по трассе, свернул с нее, проехал через лесочек – вернулся на трассу. Люди получают удовольствие от того, что могут проехать по мягкому снегу не напрягаясь, в центральной стойке. При этом им не обязательно лезть в какие-то опасные места, на склоны с большим углом наклона - вот почему этот сегмент сейчас очень востребован.
Какова доля широких лыж в реализации?
Как я говорил, доля широких лыж растет. Если речь идет не только о флэтовых (без платформы), но и о широких универсалах с интегрированной платформой с шириной талии от 86 мм, то их доля может составлять до 20-25%. Если мы берем лыжи с талией 90-100 мм и больше, то это около 10-15%.
Что касается продаж по Москве: большая часть ваших покупателей так или иначе катается на московских или подмосковных горках. Они что – тоже выбирают лыжи с талией 100 мм или же берут вторую пару для жестких склонов?
Две пары лыж покупают редко, а если и покупают, то в этом случае ни одна из них не является универсальной. На самом деле, это очень правильный подход: иметь лыжи для жесткой трассы и лыжи для фрирайда. Ну а что касается тех, кто покупает универсалы для московских склонов, то тут мы тоже задаем вопросы и выясняем, когда именно человек катается: после работы, когда скорее всего, трасса раскатана, или утром, когда трасса в жестком идеальном состоянии. Если же человек говорит, что хочет, помимо катания на "малых горах", часто ездить в большие горы и кататься при любых условиях, то мы ему объясняем, что универсальная лыжа предполагает бОльшую ширину и бОльший радиус поворота, а, следовательно, на небольших склонах будет вести себя не столь динамично, как короткая коммерческая «слаломка». В общем, желания клиента выясняются в ходе диалога, и это происходит не только в Москве, но и в региональных магазинах, и не только в нашей сети. Но, еще раз повторю, идея двух пар лыж - очень верная.
У нас, да и во всем мире стремительно развивается система проката снаряжения. Влияет ли это на объемы продаж?
Конечно, прокат сильно влияет на стагнацию объемов розничных продаж, и меняет саму структуру спроса. Если говорить о соотношении продаж лыж и ботинок, то этот показатель будет равен примерно 30/70. То есть людей, которые покупают только ботинки, становится все больше, причем с каждым годом эта разница увеличивается. Все больше людей хотят во время своего отпуска попробовать разные модели лыж, под разные условия. Ведь в течение только одной недели погода в горах может меняться неоднократно. Жесткую трассу может сменить мягкий свежий снег, который затем может стать тяжелым и влажным из-за оттепели. А потом снова может ударить мороз… Получается, что за неделю человек может попробовать три разных модели, под конкретные условия - и в этом преимущество проката очень большое. Но ботинки люди все-таки приходят покупать к нам.
Спасибо, Андрей, за интервью, было полезно и интересно.
))
Трассы с весенним мягким снегом, с утра ровные, с 11 разбитые, местами сильно. 
