Рост горнолыжных продаж с 2000-го по сезон 05/06, когда ежегодная прибавка составляла 25-30%, а, по некоторым торговым маркам даже удваивалась, привёл некоторых дистрибьютеров к предположению, что время вхождения страны в альпийское сообщество не за горами (извините за каламбур).
 |
Тому еще способствовало громкое освещение горнолыжного отдыха первых и вторых лиц страны, сочное телеосвещение корпоративных встреч с элементами горнолыжного спорта (кубков президентов, губернаторов, любителей и пр.).
А что это за «альпийское сообщество»?
В Австрии ежегодно одна купленная пара лыж приходится на 17 жителей, во Франции - на 139, в США - на 373 жителей. Место России - пара горных лыж на 1182 человека! В общем мировом количестве продаваемых ежегодно (в среднем) 4.5 миллионов пар у России - менее 3%. Может, не капля в море, но три в стакане - почти точно!
Реально альпийская Швейцария с населением, в два раза меньше московского, покупает за год горных лыж в три раза больше «всея» России.
| Место России - пара горных лыж на 1182 человека! |
Но вернемся на Родину.
В 2006-м мы процитировали одного чуткого ски-менеджера - «хомяк нажрался» (извините за резкость - цитата).
Внимательный руководитель заказной процедуры N-ной фирмы-дистрибьютера уже понимал, что:
- Прирост шел преимущественно за счет нижнего ценового сегмента рынка (7500 руб. за пару), когда покупатель считал, что горные лыжи уж тем хороши, что они горные.
- Серые схемы поставки если не заканчиваются, то уж точно усложняются по причине выстраивания вертикали.
- И, может главное, Россия - страна далеко не горнолыжная в альпийском понимании.
В той же Австрии с ее годовыми продажами около полумиллиона пар горы с их отутюженными склонами находятся максимум в полутора часах езды от дома по скоростному автобану.
В Шерегеше приехавшие из Иркутска на субботу-воскресенье «клиенты», совсем не хвастая, констатируют, что 900 км за ночь езды - не расстояние по снежному тракту для охочего покататься на горных лыжах иль сноуборде сибиряка!
| 900 км за ночь езды - не расстояние по снежному тракту для охочего покататься на горных лыжах иль сноуборде сибиряка! |
Но, похоже, ни один из них не оказался столь проницательным, чтобы предусмотреть провальную по снежным условиям зиму 06/07 годов («В тот год осенняя погода стояла долго на дворе..») и последовавшую за ней полу-зиму 07/08.
Более 30%, а у некоторых продавцов до 50% «харда» (горнолыжного товара) к лету 07-го «легло на склад».
То лето стало для любителей горнолыжного отдыха и мелких негоциантов многочисленных «околомагазинных и интернет» рынков не днем - месяцами хомяка. Чтобы «вытащить деньги из товара», дистрибьюторы, владеющие сетью собственных магазинов, продавали в знойном июле горные лыжи, ботинки по цене, вдвое ниже зимней.
- У нас аншлаг! - плясал на крышке гроба отечественной горнолыжной торговли старший администратор крупного сетевого магазина.
К концу «жаркого лета 2007-го» стаями стали погибать «магазины семейного подряда» - мелкие розничные продавцы, где всегда рады покупателю, где грамотно обслуживают и никогда «не впаривают», потому, что это невыгодно.
Убытки от «непродаж» усугубились общим отношением вертикали к малому и среднему бизнесу - налоговая сумятица, алчный (извините за определение) рост арендной платы за муниципальные площади…
| Более 30%, а у некоторых продавцов до 50% «харда» (горнолыжного товара) к лету 07-го «легло на склад». |
Если у кого и прирастало, то, скорее, за счет вытеснения с рынка менее расторопных или чересчур громоздких, своей торговой сети не имеющих.
Примечание
Нам известны «их имена», но мы предпочтем привести диаграмму популярности - результат собственного исследования предпочтений российских покупателей горнолыжного инвентаря (выборка, преимущественно, из посетителей Московского Салона 2008).
 |
Надежда на благоприятную зиму в заказной компании 07/08 еще питала оптимизм розничных продавцов и «перепродавцов» стихийных рынков.
Величина годовой инфляции увеличивает РРЦ (рекомендуемую розничную цену) в рублевом выражении на рынке России на 10-12%.
Мировой же рынок зимнего «жесткого товара» уже давно как стоит на неизменяемой позиции SRP (РРЦ в евро/долларовом исчислении).
Но хорошей, долгой, снежной и среднеморозной зимы 07/08 в Европейской части России, которая в ноябре-декабре потребляет около 50% поступаемого в страну инвентаря, не случилось.
| Общая заказная компания дистрибьютеров на сезон 07/08 прироста не показала |
К этому времени, отечественные «сетевые продавцы» с магазинами, раскинутыми по стране, уже настолько окрепли, что, не выдерживая давления, посыпалась средняя розничная торговля, пользовавшаяся услугами дистрибьютеров.
Сезон 07/08 начал ломать продавцов, специализировавшихся исключительно на «харде» - выживают магазины с большим объемом «многосезонного» товара, лучше «мягкого» outdoor’а (одежда, в первую очередь).
Уход с рынка «горнолыжного ГУМа», патриарха российской горнолыжной торговли магазина «Марафон», и иже с ним грустный тому пример.
Но хватит о продавцах - перейдем к покупателю! Он нам важнее! В чем оказался его выигрыш (и его проигрыш)? Толкаясь плечами по ту сторону прилавков, бойкий розничный продавец в сезоне «плохой зимы» 06/07 уже в середине января объявил скидки до 30%. На самый массовый сегмент продаж - т.е. дешевый, а значит товар не лучшего качества («лыжи из пены они пена и есть»).
Бойкая летняя торговля выработала у покупателя «рефлекс Павлова» - зачем суетиться.
Складывавшаяся, было, в России линия нарастания продаж зимнего инвентаря с ноября по февраль (с всплеском перед долгими Рождественскими праздниками) сломалась сразу после наступления января - массовый покупатель вновь затаился в ожидании скидок.
| Русиш туристиш! Не обольщайтесь - либо оптимальной для вас ростовки не будет, либо, как любят дурить в беспошлинной Андорре, не те вам крепления на лыжи установят. |
«Подождем до лета, скинут вполовину» - привычно мыслит рядовой покупатель. И проигрывает.
Во-первых, потому что навсегда останется «рядовым», т.е. потребляющим продукт вчерашнего ряда.
Во-вторых, продукт, который ему реально подходит по деньгам, но о котором он чаще всего сам не ведает (по соотношению «цена/качество»), до ожидаемых им скидок обычно не доживает.
В третьих, дистрибьютер, для которого горные лыжи/сноуборды - дело десятое, желая чуть-чуть подзаработать сверху сегодня, провоцируется этим ждущим лета покупателем, и, в этой связи, предпочтёт закупить у производителя «совсем маленько» прошлогодних стоков. Круг замкнулся!
Заказы на сезон 08/09 сделаны в феврале-марте. Поставки первым заказавшим магазинам поступают до октября.
«Там, у них» зимние продажи начинаются с сентября. Именно это и позволяет «им» давать скидки на остатки уже в середине января.
Русиш туристиш! Не обольщайтесь - либо оптимальной для вас ростовки не будет, либо, как любят дурить в беспошлинной Андорре, не те вам крепления на лыжи установят.
У нас - см. выше. И выбирайте собственную стратегию покупок.
Имейте в виду - производители сделали, магазины России заказали много интересных новинок, правда, в ограниченном количестве. Приручены своими покупателями! («Рефлекс Павлова» - он у собак или у кормящих их лаборантов?)
Советы «бывалого»
И рост культуры покупателя (за границу выезжаем и в интернет/справочники заглядываем), и возрастающая с ростом зарплаты любовь к себе, родимому, и система зарплаты заинтересованного продавца в магазине меняют в России структуру потребления.
В горных лыжах это означает, что в массе своей (до 45%) покупки перемещаются из низшего ценового сегмента в средний (цена лыж на уровне 12000 - 13000 руб.). Лыжи средней ниши и умеют больше, и послужат дольше.
Начинающим и средним горнолыжникам - поспешайте купить, не торопясь. Это означает, что, купив вначале достойные себя по жесткости (это важно!) ботинки по цене, которую только можете позволить, попробуйте в тестовом режиме (сегодня это стало возможным) несколько моделей разного уровня (не марки!) на различных по состоянию снега склонах и разных скоростях.
Поняв свои физические возможности и оценив собственные амбиции, купите горнолыжную пару на уровень выше - тем вы сэкономите за счет увеличения «срока жизни» товара и «массы удовольствия» от него.
Продвинутым - у вас своя обширная и многообразная по выбору скамейка (цена до 15000-18000 руб. за пару лыж).
Обратите внимание на модели с талией в 80 мм. Не пугайтесь и 84 мм с радиусом выреза 16-18 м. Технология выросла настолько, что торсионная жесткость этих лопат прекрасно удержит вас на подготовленном склоне, «геометрия» обеспечит достаточную маневренность, а на случайной для вас целине вы получите новые ощущения надежного катания.
Экспертам советы не даем, на то они и эксперты.
И в конце, вместо их древнеримским сенаторам «а Карфаген должен быть разрушен», наше всем горнолыжникам сегодняшнее - катание должно быть в шлеме.
Фото: GettyImages
| Автор: к.т.н. Михаил Гусев, Аналитическая группа МОСКИТ Источник: Skiexpo.ru |
и никогда не удавалось платить за них меньше заявленной цены 
Полностью согласен.
Возможно, это некое мнение из тусовки продавцов, а может быть, что и заказная деза. Надо бы понять на всякий случай.
)
)) Хотя у Династара магазинная слаломка - все равно дерево с одной пластиной титанала. Но это все ритуальные войны с попыткой обоснования .... Хотя разница и бывает, но она формулируется относительно просто. Более жесткая лыжа хуже работает (тяжелее прогнуть) в первой пере поворотов, но стабильнее ведет себя на скорости. А торсионка у всех достойная ... А по надежности - думаю средний процент брака у всех очень близок. Верхние магазинные лыжи народ ломает крайне редко и то в основном по дури, как мне кажется.
)
Если есть много денежков и о них можно абсолютно не задумываться. То можно брать что захочешь чуть ли не каждый месяц. Не рискуя тем что хочешь купить какую то модель, а ее со скидкой может не оказаться. Но может повезти и купишь для души то что хотел в два раза дешевле.
Ну попробую поделиться наблюдениями.
1. Ни один нормальный эксперт не пойдет в магазин и не купит себе лыжу за рекомендованную цену. По наблюдениям цена за которую эксперт купит себе лыжу - от 50 процентов до 30 процентов от цены рекомендованной. Если эксперт очень хочет купить именно эту лыжу, потому что она ну очень сильно ему нравится, то купит за 70 процентов от магазинной, но это должно быть что-о экстраординароное. Сейчас есть явное представление, что верхняя фрирйдовая лыжа должна стоит 10 тыр. Точка. Лыжу дороже покупать смысла нет. Если атомик не хочет продать за 10 - купим у сала, сало не хочет - купим у нордики и т.п.
2. Привязанность к бренду означает в основном то, что этот бренд предоставляет эксперту лучшие финансовые варианты для приобретения лыжи. Все лыжи и все бренды примерно одинаковы, все хорошие, посему какая лыжа купится по правильной цене - та лыжа и модная. То есть объем продаж зависит исключительно от ума и сообразительности дистрибьютора.
3. Давайте поговорим о примерах. Имею перед глазами два примера массовой скупки лыж экспертами (напомню - эксперты это те, кто сам принимает решение чего покупать и не ведется на бред торговцев в торговом зале). Первый пример связан с политикой фирмы триал и представленной ими коллекцией лыж китайского производства К2. Эти лыжи в альпах редкие и дорогие, у нас же на каждом пупыре можно увидеть лыжи серии фактори и они стали типа культовыми и оставались таковыми на протяжении нескольких сезонов. Почему именно они? А потому что они распродавались триалом по меньше 10тыр за лыжи. Вот и покупали их сотнями и в тусовке они стали культовыми. После К2 в том же триале появились другие лыжи - нордика. Бловер и енфорсер. Они тоже продавались за меньше или около 10 тыр (верхние фрирайдовые лыжи) и опять же - все пошли толпой и скупили просто все. Образовался дифцит как бловеров, так и енфорсеров.
Возьмем следующий пример - политика фирмы адидас, которая торгует саломоном. Второй год подряд саломон проводит жесткие распродажи стаффа. Верхний крепеж по 2 тыр, верхняя лыжа вместо 60 тыр выставляется за 16, вмето 30 за 10 и т.п. Верхные глыжные ботинки по 4 тыр вместо 18. Сразу саломоном закупились все. Рокер, сандсторм, ган. скупили фалконы рейс,10, импакты 10 и про. У самого полдома завалено салокоробками на всю семью...
4. Роль личности в продажах. Глыжный мир поделен на тусовки, в тусовках есть предводители. Знаю так-этак человк 5 предводителей, что те хвалят, то вся тусовка и скупает. А потом вся тусовка на горе в одинаковых лыжах, как детдомовские. И тусовка - это не 5 чел - это сотня...
Отмазка - я лыжами не торгую, я их покупаю.