Спасти рядового сноубордиста

Как бывшие роснановцы создали систему безопасности в Альпах. Длиная история со счастливым бизнес концом.

После гибели друга в лавине роснановцы Дмитрий Гавва и Дмитрий Ромашев придумали платформу для обеспечения безопасности при путешествии в горах. Объединив усилия с трехкратным чемпионом мира по сноуборд-кроссу Ксавье Де Ле Рю, они создали трекер. В горах, где мобильная связь почти недоступна, по нему легко найти пострадавшего человека. Маячок Resero пережил несколько обновлений, прошел тесты профессионалов и с 2018 года начал продаваться по €200 за штуку. Уже есть оплаченные предзаказы на 1 тыс. устройств от французского дистрибьютора, 500 заказов от горнолыжных курортов, а у стартапа появился частный инвестор. Основатели Resero объяснили Inc., зачем они поставили собственные вышки в Красной поляне в Сочи и как выдавали себя за журналистов, чтобы завести знакомства с известными сноубордистами.
Против «тазика с цементом»
«Мы сами катаемся — и придумали продукт от проблемы», — говорят Дмитрий Ромашев и Дмитрий Гавва.
8 лет назад они потеряли товарища. Он просто не дождался помощи и погиб от травм, вызванных лавиной. Тогда приятели поняли, что в любой момент тоже могут погибнуть. И родилась идея сделать систему сброса сноуборда с ног райдера во время лавины, что увеличивало бы шансы на спасение.
«Во время лавины сноуборд на ногах — это «тазик с цементом», — говорит Дмитрий Гавва, который работал на тот момент в «Роснано» управляющим директором. Там же работал и Ромашев — юристом.
Инженерного образования у друзей не было; они обсуждали идею со знакомыми. Те и подсказали, что сноуборд можно отстегнуть по принципу крепления дверных петель. Когда райдер запускал систему отстегивания, штифт вынимался из крепления и сноуборд отваливался. Решение запатентовали.
«Патентовать такие изобретения очень дорого, — говорит Дмитрий Ромашев. — Сначала мы это сделали в России (это стоило около 100 тыс. рублей), потом в США ($5 тыс.), Канаде (примерно та же сумма)».
Крепление должно было присоединяться к любому сноуборду за 2 минуты, а само устройство клеилось на сноуборд, между креплений. Поняв, что сходит лавина, сноубордист выдергивал чеку из небольшого девайса на рюкзаке. После этого срабатывал сброс сноуборда, а спасателям уходил сигнал SOS.
 
Каждый год в Альпах регистрируют 500 тыс. несчастных случаев. 25% из них связаны с тем, что люди просто теряются или заблудились. Главная проблема в том, что сотовая связь часто недоступна в горах, а смартфоны садятся за 6-10 часов. Сложность еще и в том, что даже в случае доступности связи человек под снегом не может дотянуться до телефона, чтобы позвонить.
Первая версия крепления для сноуборда (систему назвали Resero XV) была реализована с пиропатронами, которые обычно используют в подушках безопасности: электрическим запалом быстро приводят в действие какие-либо устройства. С тестами было много проблем. Партнеры нашли российский секретный военный завод, который производил пиропатроны, и ездили туда тестировать механизм сброса сноуборда. Найти предприятие и договориться с ним было сложно. Вывозить пиропатроны за территорию было нельзя, так как это продукт двойного назначения. В итоге удалось договориться и проводить испытания прямо на заводе после покупки небольшой партии пиропатронов на 20 тыс. рублей. Прототип собрали в Москве в студии «Смирнов Дизайн», которая разработала внешний вид продукта. Корпусирование делали на 3D-принтере: нашли исполнителя на аутсорсе за 8 тыс. рублей.
Поначалу сигнал спасателям устройство отправляло через телефон с помощью Bluetooth. Но Гавва и Ромашев быстро поняли, почему такая схема не работает: если телефон сядет или потеряет сеть, устройство станет бесполезным.
К тому моменту на создание системы друзья потратили 3 года. Зато задумку признали профессионалы: в 2017 году комплексное решение по отстегиванию сноуборда и отправке сигнала спасателям получило в Мюнхене приз крупнейшей выставки спортивной индустрии в мире — ISPO Award. Сразу после выставки создатели решили положить продукт на полку: плотно общаясь с рынком, поняли, что на Resero бизнес не сделаешь, слишком маленький спрос.
Партнеры не расстроились. Труды 4-х лет могли бы пойти прахом, но основатели просто решили попробовать сделать другой продукт: маячок, который мог бы обозначить местонахождение человека при несчастном случае. Тем более что значительную долю работы по созданию оповещения уже провели раньше. Прототип маячка был готов как часть прежней системы
Юрий Рудчик, основатель PRIME SNOWBOARDS:
Однозначно Resero свою аудиторию заберет, учитывая телефоны, заряд которых вечно «low». Получится ли у Resero успешный бизнес, зависит от команды. Если команда боевая, все будет круто. Есть только одно сомнение. Это продукт не для всех, а для тех, кто занимается фрирайдом и рискует попасть под лавину. А для подобной разработки нужны большие объемы продаж. Поэтому маркетологам нужно будет решить эту проблему, внедрив трекер в разнообразные виды спорта и активностей (тот же хайкинг).

Дмитрий Гавва, Дмитрий Ромашев и Ксавье Де Ле Рю. Иллюстрация: Евгений Тонконогий

Притворись журналистом и собери команду

Через 2 года после начала работы над трекером (в 2015 году) стало понятно, что «история начинает приобретать форму» (появился партнёр, продукт прошёл успешные испытания). Гавва уволился из «Роснано», продав свой инвестпортфель с прибылью, и начал заниматься только Resero. Спустя какое-то время из «Роснано» также ушел Ромашев, но ему по ряду причин надо было продолжать работать (теперь он юрист в «Яндексе»). Гавва шутит, что «Роснано» способствовало развитию проекта, так как партнеры вкладывали в создание нового продукта только личные средства, которые удалось накопить за время работы в корпорации, — сотни тысяч долларов.
 
В компании Дмитрий Гавва занимается общими вопросами и руководит проектом: «Я всех напрягаю, проще говоря. Какие-то вещи придумываю и довожу до результата». Ромашев отвечает за все юридические вопросы, которых довольно много. «Обычно стартапы жгут сумасшедшие деньги на привлечение юристов и составление договоров. Мы все делаем сами», — объясняет Гавва.
 
4 года назад к команде присоединился французский бэккантри-сноубордист Ксавье Де Ла Рю. Чтобы заполучить в союзники известного спортсмена, основатели компании отправились на спортивные соревнования, где был шанс встретить титулованных сноубордистов. Гавва и Ромашев просили знакомых делать для них аккредитацию как для журналистов. На одном соревновании под видом корреспондентов из России они подошли к Ксавье и после вопросов о спорте спросили его об отношении к устройствам, помогающим найти сноубордистов под лавиной. Спортсмен проникся идеей и в итоге согласился стать кофаундером компании. Он не вкладывает в проект деньги, но дает команде продуктовое видение. Благодаря ему к команде присоединились 2 француза, которые занимаются бизнес-девелопментом Resero в Европе, — это сотрудники на «удаленке».

Инженеров, которые бы воплотили задумки, искали очень долго. Сейчас в разработку включены 25 человек — они работают на аутсорсе. Их всех нашли по рекомендации. В Питере была команда, которая создавала Yota и потом открыла свою компанию (их 10 человек). Они разрабатывают электронику и пишут код для Resero. Онлайн-платформой занимается команда, которую порекомендовали знакомые из Яндекса. Еще одна команда делает станцию для вертолетов. И, наконец, есть команда, которая делает промышленный дизайн самого устройства (их искали почти год по всем знакомым, хотели пригласить Студию Артемия Лебедева, но не потянули «задранный» ценник).

Команда разбросана, нет единого офиса. Задействованы 4 локации — промышленный дизайн в Москве, инженеры-разработчики в Питере, разработчики Back End — в Омске, бизнес-девелопмент — в Гренобле.

«Прелесть в том, что мы используем мощь российской разработки и получаем высокое качество за адекватные деньги», — говорят партнеры. 

«Ты должен манипулировать, направлять их, это сложно, — признается Дмитрий Гавва. — Проблема была в том, что нам был нужен координатор. Как только случались проблемы или задержки, они начинали валить все друг на друга. Говорили с софтом: «У нас все работает, не получаем сигнал от устройства». И так далее по кругу». 
Все решилось, когда нашли продакт-менеджера. Она стала координировать работу отдельных команд и помогла победить разобщенность.

Электронику для создания маяков покупают в Тайване и Корее. Прототипы сначала собирались в Москве (снова в студии «Смирнов Дизайн»), сейчас промышленное производство организовано в Китае. Знакомые из «Роснано» порекомендовали партнерам фабрику мирового класса, которая делает оргтехнику для HP, Хerox.
Иллюстрация: Евгений Тонконогий

В поисках спутника

Интересуясь похожими устройствами на рынке, приятели выяснили, что трекеры компании Garmin определяют местоположение со спутника. Но спутники работают в зоне прямой видимости, передать сигнал с северных склонов гор в северном полушарии на экватор, где расположены все спутники, невозможно.

Передачу сигнала Resero организовали через свою радиочастоту — специфические радиоканалы, беспроводные сети малой мощности (low power wireless networks). На открытой частоте с маячка в случае активации идет передача сигнала в 100 символов на 20-30 км на базовую станцию или на вертолетную мобильную станцию. Затем информация со станции уже по интернету уходит в облако на платформу. Она передает сообщение по контактам владельца и местным спасателям — в окошко дежурному диспетчеру конкретного горнолыжного курорта.

В Швейцарии Resero использует для этого готовые сети Swisscom: оператору платят за подключенные устройства после покупки. В России партнеры строят свои сети, первый такой проект реализован на курорте Роза Хутор в 2016 году. Там своя LoRa-cеть (широкополосные сети дальнего действия — Long Range Wide Area Networks), через которую маячки передают данные.

«Это стратегически важная вещь, — объясняет Дмитрий Гавва. — Разворачиваем свою сеть — повышаем порог входа на этот рынок для конкурентов. Мы сейчас видим, что в эту сторону проявляется интерес. Поэтому создаем себе конкурентное преимущество».

Сергей Щербинин, генеральный директор Sensor Data Mining, резидент Сколково, специалист в области цифровой поведенческой аналитики:

С технологического ракурса в трекере нет ничего сложного, его ключевое отличие от аналогичного решения на базе смартфона — тревожный шнурок, удобно расположенный под рукой. Стоимость R&D и создания первой опытной партии из 1 тыс. трекеров я оцениваю в пределах $800—$1,2 тыс., это значит, что стоимость для интернет-продажи должна быть не менее $200 за штуку, а то и больше.

Перспективы у Resero так себе, выбор евангелиста в виде Ксавье прикольный. С продажами придется серьезно поднапрячься. Девайс, может быть, и сделают, а вот организовать сервис в виде своевременной помощи (чтоб службы 911 понимали, кто, где, почему включил SOS) — смогут вряд ли.

Если Resero не рассматривать в качестве rescue-девайса, а лишь как дополнительный элемент, повышающий шанс быть спасенным, то продаваться он будет, но не как горячие пирожки. Покупатель упрется в ту же проблему, что и покупатели ранее нашумевших колец безопасности Nimb, — в отсутствие инфраструктуры, готовой интегрироваться с трекером и по первому вызову примчаться на помощь в любом месте.
Иллюстрация: Евгений Тонконогий

«Ребята делают классную вещь»

В прошлом году партнеры стали предлагать горнолыжным курортам предпромышленную версию трекера. Со многими владельцами курортов они познакомились на тематических выставках и конференциях (участвовали платно). На одном из таких мероприятий — Mountain Planet — в начале 2018 года партнеры случайно встретили топ-менеджеров «Розы Хутор», которые провели их по стендам и познакомили со всеми, кого знали, со словами: «Вот ребята делают классную вещь».

В тестах трекеров участвовали 3 курорта в Швейцарии, 2 во Франции и 1 курорт в России (в следующую зиму уже 20 курортов задействуют системы Resero). 200 трекеров отдали спасательным патрулям, лавинщикам и гидам горнолыжных курортов.

На курорте Вербье в Швецарии маячок протестировал самый настоящий принц Датский. Большой любитель фрирайда, он приезжает на курорт несколько раз в год и катается с горными гидами, партнерами Resero. Продукт его заинтересовал, и он стал одним из первых заказчиков.

На одном тесте, когда на швейцарском горнолыжном курорте рандомно «потеряли» 8 человек с маячками, а Resero должен был их найти, компания едва не потерпела фиаско. Устройство начало сбоить (если оно перестает работать, то не отображается веб-интерфейс в браузере).

«Я начинаю психовать, что не получается, — рассказывает Дмитрий Гавва. — Мы хотели показать, что мы умеем, а вынуждены были сказать, что у нас есть проблема и нам нужен час, чтобы ее исправить. Человек, который 30 лет работает в спасании, начинает нас троллить: «У вас ничего не работает, вы лажаете». Мы дергаем команду, они цепляют наш прибор к интернету. Находят битый файл, который сбоит, и за 15 минут вопрос решаем. Взлетаем. Через 5 минут после взлета мы собрали все данные по всем «потерявшимся». Человек, который нас троллил, впечатлился».

Игорь Ильиных, двукратный чемпион России по сноуборд-фрирайду:

Обязательный набор райдеров для горной безопасности — это лавинный датчик (бипер), щуп и лопата. Считается, что если ты не берешь это в горы и идёшь кататься, — это неуважение к другим спортсменам. Лавинный датчик (бипер) — это то, что позволяет найти сноубордиста. Если из компании кто-то теряется, то все переводят свои биперы в режим поиска и они показывают расстояние до бипера, который передаёт сигнал и не перешёл в режим поиска (так как находится под лавиной). Активно искать нужно первые 15 минут, потом человек просто задыхается. Но датчик бесполезен, если нет щупа и лопаты. Они нужны, чтобы быстро откопать потерявшегося сноубордиста, так как сам он это сделать, скорее всего, не сможет, если окажется под снегом. Это культура катания. Без таких устройств я не пойду кататься и не возьму с собой тех, у кого их нет. Биперы стоят около €200.

Еще одна классная вещь для спасения — это ABS-рюкзак. Если попадаешь в лавину, то быстро надуваются подушки безопасности, которые выталкивают тебя на поверхность. Это помогает спастись. Купить такой рюкзак может не каждый, стоит он больше €1 тыс.

Успех Resero будет зависеть от того, как это будет рекламироваться. Многие едут на горнолыжные курорты на 2 недели в год, все оборудование арендуют на месте, и мало кто купит себе все девайсы для спасения полностью. Но среди тех, кто профессионально занимается фрирайдом, штука будет пользоваться популярностью. Было бы круто адаптировать этот девайс для катания на горных велосипедах, для походов, рафтинга. Штука нужная. Аналогов, которые бы экстренно подавали сигнал SOS без использования сотовой связи, я не видел.
Иллюстрация: Евгений Тонконогий

Деньги и развитие

Компания зарегистрирована в Германии и США как Inc (Incorporated — компания с ограниченной ответственностью), в ней 3 фаундера. В Германии зарегистрировали компанию еще в начале 2016 года, это был нетипичный для стартапа выбор, но на это были бизнес-причины: нашлись партнеры из Мюнхена. Один из них — крупнейший производитель рюкзаков — планировал инвестировать в первый проект со сноубордом, другой хотел предоставить мощности для производства. На открытие компании ушло €25 тыс. Но концепция поменялась. Партнеры не жалеют, что выбрали Германию: многие инвесторы из Франции и Швейцарии с недоверием относятся к компаниям, зарегистрированным даже в европейских офшорах. Компания в США нужна для привлечения инвестиций за океаном и для выхода на американский и канадский рынки. Ее открытие обошлось в $5 тыс.

Продажи трекера начались зимой 2018 года. Акцент идет на b2b-продажи. Resero договорились поставить 1 тыс. трекеров дистрибьютору во Франции, у которого 1,5 тыс. магазинов. Заказ предоплачен. Устройство стоит €200 и в €5 в месяц обходится подписка на систему. Кроме того, партнеры совместно с курортами сейчас вводят программу по аренде устройства. За прошедшую зиму партнеры заработали «копейки» — несколько тыс. евро.

«Мы отталкиваемся от того, что работаем, в первую очередь, с европейскими курортами. Рынок российский значительно меньше, чем европейский. Мы не стали делать свой интернет-магазин, как это делают многие производители фитнес-браслетов. Считаем, что это неэффективно, по сути у нас монопродукт, — говорит Дмитрий Гавва. — Спалишь деньги на продвижение, а у тебя конверсия будет плохая». Трекеры также продают напрямую на курорты — таких заказов уже 500.

В России партнеры обсуждают продажи с ретейлерами, входящими в топ-3 аутдор-сегмента, но пока не раскрывают детали. Недавно у Resero появился инвестор.

Михаил Белоглазов, КМС по сноуборд-фристайлу:
Если говорить о катании на подготовленных склонах, то использование данного трекера почти бесполезно. По факту данные устройства нужны для катания на свежем снегу, где есть вероятность схода лавины. Если говорить о любителях, то не думаю, что они регулярно используют все необходимые устройства. Некоторые, скорее всего, даже не знают об их существовании. Поэтому востребованность данных устройств под большим вопросом.
Источник