Спортмастер - чрезвычайно успешный проект сети магазинов спортивного инвентаря. Он начал свою деятельность в 1997 году, вытесняя старорежимные спортивные магазины с анемичными продавщицами и унылым репертуаром конверсионных изделий.
Идеи здорового и активного образа жизни все глубже проникали в общество, и в этом определенно есть заслуга Спортмастера. Сеть много сделала и делает для обеспечения массовой доступности спорта, особенно на этапе первых шагов...
Увы, как только субъект переходит из категории “новичок” в категорию “в теме”, не важно в чем: беге, хоккее, горных лыжах или горном велосипеде… он почти неизбежно становится клиентом специализированных магазинов.
Зимой 2012 было объявлено о появлении нового формата “Спортмастер PRO”. В отдельных магазинах Сети появились продавцы-эксперты, специализированные сервисные услуги, соответствующий товар продвинутого, экспертного и профессионального уровней.
Маневр достаточно необычный, хотя, по-своему логичный. Это нормально - расти вместе с клиентом.
О том, что такое PRO, как становятся продавцами-экспертами, и о многом другом я побеседовал с ребятами с передовой линии.
***
Сергей Склизков. Эксперт Спортмастер PRO (г. Москва, Варшавское шоссе, д.129А)
Давно в PRO ?
В PRO я с самого начала, как открыли первый магазин тут, на Варшавке. А в Сети я, вообще, с 2003 года. То, что возникла такая идея, это очень правильно - выделенные большие магазины, где можно разместить много высококлассного товара и которые будут готовы работать в том числе с клиентом, продвинутым в теме.
Спортмастер готов поддерживать по лыжной теме очень высокий уровень компетенции, и для этого требуется максимальная экспертиза и со стороны продавцов
Откуда берутся PRO эксперты?
Как ни странно, у нас не очень много сотрудников с профессиональным спортивным прошлым. По большей части, все мы занимались и занимаемся спортом для себя, и, прежде всего, мы - работники магазина, а не спортсмены. У нас, все-таки, другие цели в жизни.
С другой стороны, каждый февраль-март многие из нашего отдела отправляются кататься в горы. В этом плюс большого магазина, можно брать отпуска в удобное для себя время и заниматься саморазвитием.
Если про саморазвитие, то еще у нас есть доступ к скитестам (Австрия, Франция, местные). Это не всем и сразу доступно, нужно выиграть конкурс, и тогда сможешь участвовать в предпродажной сессии соответствующего производителя - серьезный стимул и мотивация. Так ты получаешь знания и ценный опыт. Когда перед тобой лежит вся коллекция сезона и это не склон в 200 метров..., а склоны больших гор, например, Тирольские Альпы, конечно, ты совсем по-другому лыжи прочувствуешь.
До всех нынешних передряг это было обычным делом. Как-то раз был такой момент, когда я, вернувшись со скитестов в Красной поляне, одну ночь переночевал и улетел на тесты Volkl в Магнитогорск.
Спортмастер начал продавать скитур комплекты. Что ты думаешь по этому поводу?
Да, я сам занимаюсь скитуром в формате походить - подышать. Это полезно, немного побыть наедине с собой. Когда ты находишься в первозданной природе, например, в снежном лесу, или где-то в Хибинах... это хорошо выстраивает мысли. Начинаешь по-другому, лучше воспринимать окружающий мир, и, по крайней мере, кажется, что наступает некоторая ясность. Этакое погружение в себя.
Горные лыжи для меня иногда бывают экстримом, но вот скитур это точно не про это… это медитативное занятие.
Отмечу, что мы предлагаем не совсем уж чистый скитур, это снаряжение на стыке фрирайд и скитура… Да, пиновые ботинки, но все равно это ботинки общего назначения.
Есть, конечно, пара ботинок у Tecnica - Zero G TOUR , они вполне подходят для скитура, но все же, в основном, это фрирайдный сегмент, такие, как HEAD KORE или Salomon SHIFT PRO. То есть ботинки, которые, кроме ходьбы, позволяют кататься на обычных лыжах и по обычным склонам.
Есть какие-то ощущения, что тенденции спроса меняются?
Развитие точно есть, все больше народа интересуется фрирайдом, люди ищут чего-то нового. Это не обязательно какой-то жесткий фрирайд, скорее ближе к универсалам.
Рынок предложений тоже развивается. Тот же скитур - если лет пять назад тебе удавалось отхватить где-то какие-то легкие лыжи… это была великая удача. А сейчас и у нас, в Спортмастер PRO, я могу выбрать себе ботинки из нескольких вариантов, и лыж, наверное, десяток годных для скитура.
А вообще, меня до сих пор удивляет, что PRO уже 9 лет, а к нам до сих пор приходят люди и неподдельно удивляются, что у нас такой крутой ассортимент.
Как по-твоему люди приходят во фрирайд?
Ну вот, например, я, не могу себя назвать фрирайдером… Мне нравится кататься везде, и по трассам, и вне трасс… Но я заметил, что очень многих, кто приходит к нам, подталкивает к выбору фрирайда, как ни странно, некая скука по отношению к трассовому катанию. Дело в том, что катание по подготовленным склонам это довольно техническая вещь и тут развитие требует много монотонной работы и упражнений. Люди не всегда готовы в этом находить фан.
Ну, и вовсе не обязательно, что фрирайд это в “ужасных” больших горах, легкий оффпист недалеко от трассы тоже приносит огромное удовольствие. Также есть еще эффект тусовки - когда все знакомые катают вне трассы.
Насколько готовый покупатель приходит?
Мы продаем разное снаряжение, в том числе и крутейшее… Те же Volkl Katana - это серьезный инструмент для соревнований. За инвентарем такого уровня люди приходят уже точно зная, что им нужно, они сразу идут на кассу.
С другой стороны, довольно часто приходится людей уговаривать и убеждать. Не спроста же есть тенденция к увеличению ширины лыжи, если посмотреть рейтинги лучших американских лыж в категории универсальные, то это всё, что с талией больше 90, то что в нашем российском понимании уже легкий офпист. Многие считают, что это уже лопата, которая не может ехать… И нам приходится преодолевать такие предубеждения, преодолевать страх покупателя. Он хочет попробовать, но боится, что это окажется не для него. Мы рассказываем, что широкие лыжи дают много свободы. А ведь бывает такое, что приходит человек, до этого катавший универсал, с талией 84, и он понимает, что на свежем снегу что-то с ним не так... И тут начинается…
Есть что-то в вашем ассортименте, чего бы ты ну очень хотел себе в комплект?
Ну, я бы очень хотел себе крепления Marker Duke PT - это крепления со свободной пяткой, у которых голова - трансформер. В режиме спуска она работает, как обычное “альпийское” крепление, а в режиме ходьбы - как пиновоe. То есть когда нужно идти, ты отстёгиваешь голову и кладёшь в рюкзак, а когда нужно ехать превращаешь крепления в обычные горнолыжные, это очень круто. Не секрет же, что в стандартных пиновых креплениях жесткости иногда не хватает. Ну и по безопасности такой вариант лучше. Так что, если бы я собирал комплект мечты, я бы озаботился такими креплениями.
А вот лыжи... Я бы не очень хотел менять мои лыжи. Они меня полностью устраивают на горе. А ещё, это прозвучит несерьезно и, наверное, это не круто, но мне мои нынешние очень нравятся внешне. Когда идешь 3-4 часа вверх, снаряжение, которое у тебя все время в поле зрения, должно приносить тебе эстетическое удовольствие. У меня - Volkl Amak, там на топшите красивый зеленый пейзажик и инуитские узоры.
Это старая модель, но мне не очень нравятся дизайны современных лыж в этом сегменте, они какие-то грустные. Правда, в этом году Volkl (огромное спасибо им!) немного подогрели дизайн - фристайл-линейка у них вышла с чумовыми рисунками - какая-то очень красивая и разнообразная живность, очень талантливо сделано.
Ботинками своими я очень доволен, у меня от них какое-то фантастическое ощущение. Я не могу сказать, что оно строго положительное, когда надеваешь ботинок - не ощущаешь его как суперудобный, но потом идешь час, идешь два, идешь три, а он по-прежнему отлично сидит, и в нем тепло.
Когда мы скитурили в Финляндии - там утром выходишь в -30 ℃, и никаких негативных ощущений. Хотя, есть такое мнение, что если нога пережата, то она мёрзнет, а я ощущаю, что она зажата - но она не мерзнет! Я могу в нем проводить весь день, при этом совершенно без ощущений растущего дискомфорта. Но, если говорить про мечту, то, наверное, взял бы новые Tecnica Zero G Tour Pro - они легче, подошва лучше приспособлена для ходьбы, особенно по камням и всё тот же крутой внутренник от Palau.
Виктор Чадкин. Эксперт Спортмастер PRO (г. Москва, Варшавское шоссе, д.129А)
Давно катаешься?
Катаюсь я лет 15. Родом из Мурманска. В детстве попал в хорошую компанию, так что были ролики, лонгборды, сноуборд и лыжи. Много катал в парке, прогрессировал, прыгал и крутил, потом как-то раз съездил с товарищем в Кировск и встал там на фрирайдную направленную доску. И это жутко зашло, я понял, что фрирайд это мое, забросил парк, стал переучиваться. Участвовал в Khibiny Open Cup, не ради побед, а для повышения уровня катания, ну и фрирайдная тусовка мотивирует.
В Спортмастере давно?
В Сети уже 10 лет, из них пять в PRO.
По сноубордам - какое распределение клиентов по вовлеченности?
Процентов 80 это люди, которые только делают первые шаги, и те, кто уже съездили попробовали немного, возможно, даже купили первую доску, и им она не понравилась, и они ищут замену.
Примерно половина из этого контингента - совсем новички: “У меня есть восемь тысяч, я хочу полный комплект”.
Такие, в итоге, расстраиваются, поскольку за эти деньги ничего не купишь. Мы, конечно, стараемся объяснить, подсказать и направить на путь истинный.
Бывает еще, что человек выбирает явно неподходящую модель. И тут не зазорно его предупредить или переориентировать: слишком мягкая доска, слишком короткая доска, или, например, доска с талией 258 мм, а размер ботинок 12.
Продвинутые приходят за хорошей ценой. В Спортмастере закупка большая, и, стало быть, мы можем выставить лучший ценник. Да, и по бонусам, и сезонным скидкам нас никто не может переплюнуть.
Много людей, которые умеют катать и понимают толк в инструменте, знают, что у нас реально можно выгодно купить тот же Head Day Lyt или Capita Navigator, или Burton Сustom X, то есть, такие доски, которые известны всем. Тут даже не надо рассказывать ничего, покупатель уже знает, как она поедет. Но я бы рекомендовал все-таки нас спрашивать, от сезона к сезону технологии в досках меняются и поведение доски тоже.
Самый целевой товар тот, который приносит основные деньги - это начальный и средний сегмент. Burton хорош, но напомню, что есть доски от Head или Salomon, в которых используются все те же самые технологии. Конечно, Head не очень известен, он где-то нетипичный, но прикольный. Salomon очень доступен по ценам и не уступает по технологиям Burton, там и там камбер, там и там триаксиальная оплетка, там и там карбон и усиленные канты. Есть, конечно, нюансы, но если бюджет жмет, то: “Бери Salomon пока есть...”, - скажу я человеку и он возьмет, и в 99% случаев в конце сезона будет доволен доской.
Твой комплект мечты?
Самая крутая доска, которую я хотел бы себе взять - это Volkl SELECTA 168. Но я не успел - последняя ушла клиенту. Это печально, потому что Volkl перестали выпускать сноуборды. Совсем.
Но, напоследок, в крайние два сезона, то есть 16-19 год, они выпускали ну очень крутые доски, с нереальным камбером - модель Volkl Pace, очень универсальные - Volkl AFC, например, очень фановые - Volkl Alright.
Как-будто инженерам сказали: “Чуваки, мы через два года закрываем ваше производство, давайте, творите, что хотите, зажгите напоследок!”. И творили. Больше таких досок я уже нигде не видел.
Еще была мечта - Burton Barracuda - околофрирайдовая досочка. Эта тоже хороша. А так, у меня есть Volkl Pace и Burton Hero. Сейчас к нам пришла очень хорошая доска от Capita – SPRING BREAK, она очень широка, очень длинная, очень фановая и прикольная, как раз для большого снега и под больших людей - тоже бы не отказался.
Есть какие-нибудь интересные лайфхаки для покупателей?
Есть. Вот, например, у нас на Варшавке есть практика тестить лыжи и доски новых коллекций, мы их катаем пару дней и потом тестовые модели выставляем в зале с уценкой 30-50%. То есть, те же самые Volkl Katana V-Werks которые новые стоят под 80 тысяч, а тут мы их выставляем, скажем, за 56 тысяч, а они катаные в Снежкоме. А что с ними можно сделать плохого в Снежкоме?
Еще сервис у нас очень крутой, выполняет работы любой сложности - от заточки коньков до восстановления сноубордов и горных лыж. Мы восстановили сердечник на рейсовой доске, восстановили доску, сломанную пополам, почему-то она была очень дорога хозяину.
В плане технологии и экспертов наш сервис PRO - один из самых лучших в стране. Ах, да... там есть очень крутая зона бутфитинга! Так что у нас обслуживаются действующие спортсмены мирового уровня.
Михаил Иванчиков. Эксперт Спортмастер PRO (г. Мытищи, Ярославское шоссе, д.103)
В Спортмастере с 2013 года. Сертифицированный горнолыжный инструктор.
Давай начнем с фрирайда, какие у тебя с ним отношения?
Первый опыт фрирайда был в 2009 году на Чегете, когда полтора часа на Долларе копал свои 74-ые универсалы, потом съехал вниз и пошло-поехало. Начал с Atomic Bent Chetler, Armada Majic J и других. Катался много, с разными хорошими лыжниками: лавинщики и спасатели с Альпики, лавинщики Красной Поляны... Сашу Захарова - вообще считаю своим учителем.
.jpg)
Много чего покатал с тех пор, много чего посмотрел, опыт есть. Хотя, все равно все это субъективно, кому-то нравится, кому-то не нравится. Мне подходит Head Kore 105, Armada Majic J, Volkl Three- это когда едешь, как на жевчаке.
То есть тебе не нравятся жесткие лыжи?
Ну, не совсем так, я катал цеховые лыжи разных брендов, и они мне вполне нравились, так же хороши Salomon XDR с титаналом, Head Titan, как трассовый универсал, совершенно нормальная лыжа. Сейчас у меня дома стоит коммерческая слаломка Volkl Racetiger SL, она тоже достаточно жёсткая и вполне нормальная. Мне, скорее, не нравятся дубовые фрирайдные лыжи.
Как ты считаешь, фрирайд - это мейнстрим развития или это мода такая, и все уйдут на трассы?
Предсказания в наше время дело безнадежное. Но, в целом, да, есть некое общее движение, которое особенно прослеживается у американцев. Там горнолыжники все больше катаются на горных универсалах с талией 100, и уже считают их трассовыми универсалами. Мне кажется, что в перспективе вот за этим популярность, вряд ли все вернется в спорт.
В России пока есть отставание. Например, предлагаешь клиенту HEAD Kore 99: “Они тебе понравятся на разбитой трассе, и в тоже время, на них можно более-менее нормально карвить по длинной дуге”, а он удивляется. Всё еще принято думать, что если трасса, то значит нужны либо слаломки, либо универсал 76 талии.
Но, все-таки, подвижки есть, в этом сезоне я уже продал несколько HEAD Kore 99 и BENT CHETLER 100. Это был хороший ответ на клиентский запрос типа: “Мне нужны лыжи универсал, на которых я бы себя хорошо чувствовал в горах на трассе и, возможно, с небольшим выездом вне трассы”.
Доля людей, которые хотят чуть пошире, увеличивается. Люди смотрят на это, как на универсальность. Брать талию 115 -130 все еще сложновато, но 100 талию сейчас уже воспринимают спокойно.
То есть, тенденция уже есть. Мы её всячески поддерживаем.
И сами стараемся каждый год катать новые коллекции, чтобы чувствовать ногами, а не с бумажки рассказывать.
.jpg)
У тебя есть комплект мечты?
Нет, но есть несколько лыж, которые очень понравились. Я попробовал Volkl Revolt 121, как только её выпустили. По геометрии она мне очень напомнила тот же самый BENT CHETLER. Мы тогда были в Обергургле, в Австрии, на тестах, я практически тайком (лыжи не было в райдере) её схватил и сквозанул под канатку… и понял, что эта лыжа реально едет, и она легко управляется и идет лучше, чем Бенчетлер. Мне кажется, что она чуть тяжелее бенчетлера, но она более маневренная и меньше закусывает, чем тот же четлер без HRZN Tech. Она мне напомнила по своей управляемости Armada Majic J 191 ростовки.
Потом я возил две пары в Поляну на тесты для лавинщиков. Ребята попробовали, сказали, что лыжа подходит для их работы, и заказали себе в лавинную службу 10 или 12 комплектов.
Эта лыжа реально работает, а тут еще Markus Eder выиграл на них FWT19, все начали смотреть, искать, интересоваться.
Но, вообще говоря, у меня своих лыж достаточно - шесть пар. Одна кастомная, своими руками делал от начала до конца.
С ботинками такая история: я сторонник консервативного подхода - ботинок должен сразу подходить, без каких-либо тюнингов. Хотя бутфитинг безусловно нужен и некоторым людям без него никак не обойтись.
Поэтому, когда старые ботинки свой ресурс исчерпали, я начал искать и искал целых два года.
А потом, как-то раз надел Tecnica Mach1 120 и… ”О, вот это мое, это то, что нужно!”
А какое распределение клиентов по-твоему?
Мое видение: 70% - это чайники, то есть у человека отродясь не было своих ботинок, если и катался, то на всём прокатном, 25 % - это те, кто приходят за вторым комплектом, и 5% - это эксперты. По крайней мере, так у нас в Мытищах. Когда я работал на Варшавке, там было немного другое распределение, начинающих чуть поменьше - 60%, 35% - которые покатались, и опять 5% экспертов.
Распределение может быть разным, но доля экспертов все равно будет очень мала. Если человек пришел покупать лыжу выше среднего уровня, то есть, он знает зачем идет и выбирает, например, между Volkl deacon 84 горным универсалом и Fischer RC ONE 82, то ему только можно рассказать, как ты ощущал эти лыжи, что тебе понравилось, что тебе не понравилось в них, и после этого человек сделает выводы. Если же он уже катал их сам, то ему вообще особо никто не нужен. Хотя, и такому клиенту иногда можно помочь, например, он показывает на лыжу 177 ростовки и говорит: “Хочу эту”, а я уже вижу, по его конституции, что ему бы 185 нужно. Так и говорю: “Возьмите лучше 185, она вам интереснее будет”. Он задумывается, постоит, подумает и... потом соглашается - да, давай эту!
Мне нравится работать с любыми клиентами. Чайники тоже интересные. Ты ему объясняешь, как получать удовольствие от катания. Иногда для них непонятно, почему ботинок должен быть такой тесный, а не сидеть на ноге как плюшевый тапочек. Возможно, в другом месте ему бы продали просто больший размер, а через неделю катания он бы понял, что его надули. Мы же рассказываем, объясняем как правильно подобрать и, вероятно, на следующий сезон человек к нам опять приходит, чтобы подобрать себе что-то ещё, потому что покатавшись, он понимает - да, тут я действительно получил хорошую консультацию, и начинает доверять.
Эксперт в свою очередь может рассказать на чем он катал, какие-то интересные подробности про лыжи. С экспертами всегда находишь общий язык.
Ну и середняки, которые уже уверены, что они много покатались и все знают, тоже интересны. Ты можешь им открыть глаза, преодолеть их упертость, и потом они возвращаются и говорят: “Большое спасибо, что наставил на истинный путь”. Это приятно.
***
Вот такие микроинтервью получились. На самом деле много осталось “за кадром”, то есть на диктофоне. Но уверяю, вы гораздо больше узнаете, если отправитесь в Спортмастер PRO и найдете этих парней.
Можете ничего не покупать, просто передайте привет от SKI.RU, ведь мы на одной волне))
. 
, иду на рекорд к 150.
Впрочем, как и предсказать будущее.....)))
Нормально хоть заплатили?